Nie muszę kochać tego co robię, ale musi mi to dawać satysfakcjęNie możesz liczyć na to, że samo zatrudnienie dobrych ludzi da Ci sukcesTo proces lub plan są winne słabym wynikom, nie ludzieJeśli coś przyszło Ci do głowy zbyt łatwo nie rób tego. To znaczy, że wszystkim wpadłoW większości przypadków sam dobry pomysł jest więcej wart niż wysoki budżetWszystko powinno być zrobione tak prosto jak to możliwe, ale nie prościejW zespole nigdy się nie okłamujemy, nigdyNiektórym rzeczom nie da się obliczyć ROI co nie znaczy, że nie warto ich robićPlan jest ważny, ale nic nie warty dopóki go nie wcielisz w życieNie da się kupić prawdziwego zaangażowaniaJakość tkwi w detalachNie skacz z kwiatka na kwiatek, wytrwałością łatwiej wyrobić przewagę konkurencyjną

Bonusowo myśl przekazana przez Adriana Gorzyckiego:

Klienci przestają kupować w dwóch przypadkach:kiedy przestajesz sprzedawaćkiedy coś spierdolisz i tego nie naprawisz

Diagram Ikigai

Diagram Ikigai to narzędzie, które pozwala osadzić się w realiach 4 światów:

Poczuciu spełnienia
Satysfakcji
Ekscytacji
Wygody

Chociaż powyższe cechy nie wydają się być biznesowo uzasadnione to zaraz zobaczysz, że są i to bardzo.

Hipotetyczne problemy klientów

Aby ułatwić określenie problemów klienta w zależności od profilu prowadzonej przez niego działalności wrzucam 3 infografiki:

(grafiki opracowane przez: https://dobrepraktyki.wordpress.com/)

Przedsiębiorstwo produkcyjne

Przedsiębiorstwo Handlowe

Przedsiębiorstwo Usługowe

Lean Startup

W wielkim skrócie chodzi o rozpoczęcie z firmą/pomysłem/projektem na małą skalę, przetestowanie pomysłu, zrobienie pilota i dopiero wtedy skalowanie biznesu.

Błędne założenia w rozpoczynaniu działalności:

pracujesz miesiącami nad perfekcyjną ofertą
perfekcyjną stroną internetową
pięknym logo, materiałami, grafikami, zdjęciami

wypuszczasz ogłoszenie … i cisza.

Nie skonfrontowałeś swojego pomysłu z potencjalnym klientem, pracowałeś w izolacji, przy swoim komputerze, tworząc dla świata “wielką niespodziankę” i (broń Boże) nie dzieląc się z nikim swoim pomysłem.

Twój pomysł musi jak najszybciej ujrzeć światło dzienne!

Na pewno ktoś już wpadł na ten pomysł, a chodzi tylko o REALIZACJĘ. Im więcej osób się dowie, tym większa szansa na feedback.

Testowanie pomysłów biznesowych

Testowanie pomysłu wg Szymon Negacz

Najprostsza metoda – idź i zapytaj 🙂 Znajdź 20 osób z wybranego segmentu i zapytaj:

Czego oczekujesz od takiej usługi?
Jak brałeś taką usługę to jaki miałeś problem?
Na co zwracałeś uwagę?
Moja firma planuje robić to w taki sposób – co o tym sądzisz, czy dostrzegasz wartość, czy jesteś w stanie zapłacić za to, co byś zmienił?

Testowanie pomysłu wg Marcin Osman:

Zaproponuj mi, że zrobisz mi usługę, której potrzebuję, a niekoniecznie mam tego świadomość. Nie na zasadzie co zrobić, żeby Osman był moim klientem, bo takich klientów jak Osman są tysiące, którzy chcą płacić za usługi.

Nie na zasadzie “Mogę Ci to zrobić”, ale na zasadzie “Zrobiłem to dla Ciebie, czy chcesz więcej?”

Case Study kreatywnego pomysłu wg Marcin Osman:

Pozyskanie Klienta 1:

Jeśli grupą docelową są starsze osoby, a nasz biznes opiera się na działaniu w sieci to znajdź JEDNĄ osobę, która w tej sieci aktywnie działa. Można np. od p. Elżbiety Grzelak kupić jej książkę, okazać jej przez to wdzięczność, odezwać się, a ona da Ci kontakt do grup facebookowych, które zrzeszają Twoją klientelę – starcze osoby. Są takie grupy gdzie starsze osoby na live’ach czytają sobie wiersze więc to jest możliwe!

Pozyskanie Klienta 2:

Na social mediach trzeba dotrzeć do klienta lub JEGO klienta, żeby klient docelowy chciał kupić Twój produkt. Wyszukaj 3 największe problemy swojego klienta i zrób szkolenie/webinar na socialmediach jak rozwiązywać te problemy. Za free. Taki cykl szkoleń pozyskuje klientów.

Pozyskanie Klienta 3:

Stwórz serię magazynów/książek (od siebie: serii postów na fb itp.) gdzie głównymi bohaterami są Twoi klienci. Oni z kolei będą pokazywać się swoim znajomym lub swoi klientom na zasadzie „patrz, jestem w książce” i tym samym budujesz rozpoznawalność.

Komunikat o ofercie do klienta:

Lista 5-6 pytań jakie zadają klienci. Zrób posty o tym. Tyle.

Procesy

Diagramy procesów

Proste narzędzie, dzięki któremu w sposób obrazowy jesteśmy w stanie przedstawić każdy, nawet najbardziej złożony proces. Zaletą jest standaryzacja sposobu przedstawienia procesów.

Kilka zasad:

W pierwszej kolejności należy określić ZAKRES PROCESU, który chcemy zmapować. Należy wybrać relatywnie realne schematy do zrealizowania. Jeśli procesy są rozległe to podziel ja na mniejsze. Do tworzenia diagramu procesu należy zaangażować zainteresowane jednostki. Z drugiej strony zbyt wiele osób powoduje ryzyko pojawienia się wielu interesów.

Definiowanie skuteczności procesu:

arkusz kontrolny
wykres kontrolny
diagram Pareto-Lorenza
Diagram Ishikawy
5xWHY
5W2H
Raport A3

PCDA

PDCA to skrót z angielskich słów Plan, Do, Check, Act, co na język polski możemy tłumaczyć jako:

Planuj
Zrób
Sprawdź
Działaj

Narzędzie to służy do znajdowania usprawnień, wdrażania nowych procesów lub zarządzania projektami.

PLAN – Planuj

Planowanie w dużej mierze opiera się na ocenie stanu obecnego procesu. W celi zaplanowania usprawnień należy poznać dokładnie proces, jego słabe i mocne strony. Każdy proces posiada obszary do poprawienia, aby skutecznie to zrobić konieczne jest poznanie wąskich gardeł. Można skorzystać na przykład z 5W2H, 5xWHY, Diagramu Procesu, Diagramu Pareto, Diagramu Pokrewieństwa.

DO – Wykonaj

Przystąp do wykonywania zadań natychmiast. Zacznij od tych, które mogą być wykonane najłatwiej i najszybciej (get the things done 🙂 ). Niektóre tematy lepiej deleguj do odpowiednich jednostek lub całych działów. Nie bój się przypisywać akcji do poszczególnych osób. Utwórz pustą listę akcji i cyklicznie je weryfikuj.

CHECK – Sprawdź

Sprawdź stan obecny po wprowadzonych zmianach. Zweryfikuj czy wąskie gardła nadal występują w tych samych miejscach. Sprawdź czy wydajność procesu, jakość, bezpieczeństwo czy inne założenia się poprawiły.

ACT – Działaj

Przedyskutuj z zespołem, jeśli taki posiadasz, co mogło pójść nie tak, zweryfikuj które pomysły i akcje były chybione, a które przyniosły najlepsze rezultaty. Nie bój się przyznać do błędu. Na tym etapie jest czas, aby naprawić to wszystko.

Następnie w spokoju możesz wrócić do punktu PLAN. Ciągłe doskonalenie nigdzie się nie kończy, a po usprawnieniu wąskie gardła procesu pojawiają się w innych obszarach.

Wartości

Wartości używać w komunikatach do klientów, ale też na ofertach itp.
Wartości opracowane muszą być wspólnie przez dział marketingu i sprzedaży
Wartości nie mogą być błahe
Mocną wartością jest szybka reakcja i dostarczenie wartości/informacji dla klienta. Może to być oferta, wycena, itp.
Wartości powinny być nazwane
- Nie ważne że coś jest lepszej jakości
- Ważne jest CO wpływa na tę lepszą jakość. Na przykład, że jest z materiału X, ma grubsze ścianki, nie odkształca się nawet po 5 latach, itp.

USP

Etapy tworzenia USP:

1. Zrób listę potencjalnych cech wyróżniających Twoją ofertę. Wskaż precyzyjnie co wyróżnia Cię na tle konkurencji.

2. Określ jakie firmy są Twoją konkurencją i jakie mają USP. Szukaj luk, które możesz zagospodarować.

3. Zastanów się czy charakterystyczne cechy Twojego produktu są w stanie odpowiedzieć na potrzeby klientów, które nie są jeszcze zaspokojone. Pomyśl czy Twoja oferta rozwiązuje jakieś problemy, które jeszcze nie zostały zaadresowane przez konkurencję.

4. Zbierz wszystkie dane i na ich podstawie zbuduj silne USP (na podstawie feedbacku klientów). Określ wartość dla tych cech.

Podziel sobie to na kategorie:

a) Produkt – czym się różni od konkurencji

b) Obsługa Klienta – w jaki sposób dostarczamy klientom

c) Wartość dodana – darmowy element spójny z resztą

Dzieląc później na segmenty odbiorców (co innego dla prezesa, dla konstruktora itd..) łatwiej jest ustalić wartości do przekazania na odpowiedniej podstronie czy poście.

Produkt

Wartość	Co ona daje? (efekt)	Test: i co z tego? (co ja będę z tego miał?)	Jak ją komunikować?

Obsługa

Wartość	Co ona daje? (efekt)	Test: i co z tego? (co ja będę z tego miał?)	Jak ją komunikować?

Wartość dodana

Wartość	Co ona daje? (efekt)	Test: i co z tego? (co ja będę z tego miał?)	Jak ją komunikować?

Kluczowe pytanie dot. USP

Do każdej z tych wartości zadać pytanie: I CO Z TEGO?

(Jeśli nie ma odpowiedzi na „I co z tego” to nie ma sensu tych wartości nigdzie pokazywać)

Buyer Persona

Szymon Negacz na temat Buyer Persony:

Komu i jakie usługi oferujesz? Nie można oczekiwać skalowania biznesu jeśli oferujesz to co wszyscy i w ten sposób co wszyscy. Lub firmy, które sprzedają coś „miękkiego” (nie pilnego, mało wartościowego, prostego do samodzielnego wdrożenia). Oferta ma leczyć istotne problemy, które ma większość firm z wybranego segmentu (segmentację należy starannie przygotować). Następnie należy się wyspecjalizować w tych działaniach. Kluczowe są punkty: „potrzeba bardzo silna, problem bardzo istotny, dotyka on jednego z najważniejszych obszarów funkcjonowania organizacji, stosunkowo niewielka konkurencja”. S. Negacz

Pytania do zdefiniowania Buyer Persony

Z jakiego jest segmentu?
Kim jest w strukturach? Czy jest osobą decyzyjną?
Jakie ma problemy, które możesz rozwiązać?
Jakie jego problemy możesz rozwiązać?
Co możesz mu zaproponować – jaki pakiet usług / produktów?
Jak wyglądają u niego kolejne etapy procedury zakupowej?
Jak kupuje? Jakiej formy zakupu używa?
Na jakim etapie procedury zakupowej się zgłasza się do Ciebie?
O czym chce się dowiedzieć na powyższym etapie procedury zakupowej?
Jak go zachęcić do podjęcia rozmowy zakupowej, jaką wartość dać mu za darmo?

Gdzie zlokalizować Buyer Personę?

„Gdzie bywają nasi klienci? Gdzie chcemy spotkać naszych klientów? Z jakich kanałów będziemy korzystać przy nawiązywaniu kontaktu z klientem?”

Kanały to sposób w jaki dostarczamy naszą propozycję wartości klientowi. Są to kanały komunikacji, dystrybucji, sprzedaży.

Segmentacja klientów

Zasada Labradora

Autor metody: Szymon Negacz

Definicja: Można określić, że stwór to jest ogólne stwierdzenie. Bardziej precyzyjnie jest zwierze, jeszcze bardziej pies, a szczegółowo już labrador. Na tej zasadzie należy wykonać segmentację klientów i doprecyzować wąski segment do którego docieramy. W tym celu najlepiej napisać na karteczkach z historii współpracy z klientami do kogo docieramy i na tej zasadzie określić segmenty. Karteczki przypiąć do odpowiedniego miejsca na tabeli Stwór-Zwierze-Pies-Labrador.

Każdemu z Labradorów przydziela się punkty. 0 – najmniej, 3- najwięcej.

Kryteria oceny:

Rozwój segmentu (perspektywy na przyszłość)
Kondycja segmentu (aktualna)
Oblegani przez konkurencję
Wartość – czy moja wartość jest na tyle mocna, żeby dotrzeć do klienta
Czas trwania procesu zakupu
Ryzyka (prawne)
Rozmiar zakupów
Łatwość dotarcia
Rozmiar segmentu (czy jest dużo takich firm)

Wśród zdefiniowanych segmentów wybierz dwa, maksymalnie trzy.

Przykładowe tabele do uzupełnienia poniżej:

Produkcja B2B	Oceny	Usługi B2B	Oceny
Firmy produkcyjne, które swoje produkty oferują innym firmom. Charakteryzują się dużymi obrotami, szukaniem stałych kosztów. Segment o stabilnej i rozwojowej pozycji na rynku.	3	Firmy oferujące swoje usługi innym firmom. Skupić się na firmach, które mają kontrakty długoterminowe na regularne usługi dla innych firm, bo te będą miały odpowiedni cash-flow, żeby być wypłacalnymi.	2	1 Rozwój segmentu
	2		1	2 Kondycja segmentu
	0		1	3 Oblegani
	3		2	4 Wartość
	1		0	5 Czas zakupu
	1		1	6 Ryzyka
	2		2	7 Rozmiar zakupów
	1		1	8 Łatwość dotarcia
	1		1	9 Rozmiar segmentu
Wynik suma:	14	Wynik suma:	11

e-commerce B2B	Oceny	–	Oceny
Firmy, które zaczynają lub chcą zacząć sprzedawać online dla innych firm. Szukają rozwiązań jak wejść w sprzedaż online, w XXI wiek, lub znaleźli, ale nie wiedzą jak się za to zabrać.	3			1 Rozwój segmentu
	1			2 Kondycja segmentu
	0			3 Oblegani
	3			4 Wartość
	1			5 Czas zakupu
	0			6 Ryzyka
	3			7 Rozmiar zakupów
	2			8 Łatwość dotarcia
	2			9 Rozmiar segmentu
Wynik suma:	15	Wynik suma:

Szczegółowa analiza Segmentu

Opracowana tabela do uzupełnienia i określenia Segmentu

Wybrany segment:
Nazwa Segmentu
Kto jest Twoim idealnym Klientem?
Krótka charakterystyka segmentu segmentu	Firmy produkcyjne, które swoje produkty oferują innym firmom. Charakteryzują się dużymi obrotami, szukaniem stałych kosztów. Segment o stabilnej i rozwojowej pozycji na rynku.
Do jakich stanowisk w strukturze trafiasz, czy są to osoby decyzyjne?	Właściciele, Kierownicy/Dyrektorzy Sprzedaży, Kierownicy/Dyrektorzy Marketingu
Jakie ma problemy, które możesz rozwiązać?	Stworzenie skutecznej strony, ułożenie i automatyzacja procesów, budowa strategii marketingowej i sprzedażowej, , opracowanie wartości
Co możesz mu zaproponować – jaki pakiet usług / produktów?	Pakiety II, III, IV, V
Jak wyglądają u niego kolejne etapy procedury zakupowej?	Szuka rozwiązań na zauważone problemy lub obserwuje treści dotyczące samorozwoju w tych obszarach, w których ja działam. Edukuje się w tym temacie i sprawdza możliwe rozwiązania problemów. Sprawdza różne alternatywy wykonawcy. Decyzja o zakupie.
Jak kupuje? Jakiej formy zakupu używa?	Kontakt z usługodawcą. To nigdy nie jest zakup w ciemno. Działania e-commerce i typu “Kup teraz” odpadają.
Na jakim etapie procedury zakupowej zgłasza się do Ciebie?	Poszukiwanie alternatyw lub wybór wykonawcy.
O czym chce się dowiedzieć na powyższym etapie procedury zakupowej?	Koszty. Co zawiera usługa. Co będzie z tego miał, jakie korzyści. Jak wygląda dalsza obsługa.
Jak go zachęcić do podjęcia rozmowy zakupowej, jaką wartość mu dać za darmo?	Udostępnienie wiedzy za darmo, pokazanie jak może to zrobić samemu, ale niezbyt szczegółowo.
Gdzie zlokalizować Klienta?
Grupy Facebookowe dotyczące rozwoju młodych przedsiębiorstw. Targi. Polecenia. Instagram. Youtube – może nawet bardziej niż Google. Coldcalle – dzwonić z szybkim pytaniem czy przedsiębiorcy w jego branży mają problem X i czy rozwiązanie Y mogłoby pomóc mu go rozwiązać, następnie zapytać czy możemy się na darmową wstępną analizę, która potrwa 30 min, pozwoli mi zrozumieć z czym się jeszcze mierzy i przygotować na tej podstawie ofertę.
		Język komunikacji
		Prosty, luźny, przejście w komunikatach od razu na ‘Ty’, tłumaczyć zagadnienia jak dziecku.

Business Model Canvas

Definicja Business Model Canvas (BMC)

Business Model Canvas jest strategicznym narzędziem do zarządzania i przedsiębiorczości. Pozwala opisać, zaprojektować i zdefiniować swój model biznesowy. To jest też rodzaj testu – czy nasz biznes jest dopracowany do potrzeb klientów, a propozycja jest opłacalna. Stosowana często gdy na rynek wprowadza się nowy pomysł. Uzupełniana jest od prawej do lewej (<―).

8. Kluczowi partnerzy	7. Kluczowe działania	2. Propozycja wartości		4. Relacje z Klientami	1.Segmenty Klientów
	6. Kluczowe zasoby			3. Kluczowe kanały
9. Struktura kosztów			5. Strumienie przychodów

Etapy tworzenia Business Model Canvas

Budowanie Business Model Canvas to odpowiedzenie sobie na zestaw sprecyzowanych pytań w zadanej kolejności, a na koniec analiza, czy całość jest spójna i “gra” ze sobą.

STEP 1. SEGMENTY KLIENTÓW

„Do kogo powstaje usługa/produkt? Kto może być potencjalnym klientem i dlaczego? Kto będzie w stanie płacić za produkt?”

Do jakich grup ludzi i organizacji chcesz dotrzeć. Zrób segmentację. Jakie wspólne cechy mają konkretne grupy odbiorców. Można zdefiniować jeden segment lub więcej o różnej wielkości. Pamiętaj, że grupę klientów należy wydzielić jako osobny segment, jeżeli jej potrzeby wymagają stworzenia odrębnej oferty.

STEP 2. PROPOZYCJA WARTOŚCI

” Jaką wartość generujemy dla nowych klientów? Za co będą płacić? Co ich boli, a co ma dla nich kluczowe znaczenie? Jakie problemy klientów rozwiązujemy? Jakie produkty i usługi będziemy oferować?”

Klientom (których zdefiniowaliśmy w poprzednim kroku) chcemy zaoferować pewną wartość, czyli zbiór produktów/usług, które mają dla klientów znaczenie. Propozycja wartości stanowi podstawowe rozróżnienie między tym co oferujemy my, a nasza konkurencja. Propozycja wartości agreguje korzyści, które otrzyma nasz klient.

STEP 3. KANAŁY KOMUNIKACJI

„Gdzie bywają nasi klienci? Gdzie chcemy spotkać naszych klientów? Z jakich kanałów będziemy korzystać przy nawiązywaniu kontaktu z klientem?”

„Gdzie bywają nasi klienci? Gdzie chcemy spotkać naszych klientów? Z jakich kanałów będziemy korzystać przy nawiązywaniu kontaktu z klientem?”

STEP 4. RELACJE Z KLIENTAMI

„Jakich relacji oczekują od nas nasi klienci? Czy oczekują osobistego wsparcia, a może szybkiej i automatycznej obsługi? Czy sposób nawiązywania relacji z klientami jest zintegrowany z pozostałymi obszarami modelu biznesowego?”

Ten obszar dotyczy charakterystyki relacji podczas przekazania propozycji wartości. Może być to zarówno bardzo osobista relacja jak i w pełni automatyczna obsługa.

STEP 5. STRUMIENIE PRZYCHODÓW

„Za co klienci są w stanie zapłacić? Za co i ile będą płacić? Które elementy naszego produktu lub usługi będą darmowe, a które płatne?”

Celem biznesu jest zarabiać pieniądze. Dlatego dostarczenie klientom odpowiedniej propozycji wartości powinno generować strumienie przychodów. W tym obszarze wskazujemy w jaki sposób nasz produkt lub usługa będzie zarabiać. Dla każdego segmentu klientów możemy mieć trochę inny mechanizm cenowy.

STEP 6. KLUCZOWE ZASOBY

„Jakich kluczowych zasobów potrzebujemy, żeby zaoferować naszą propozycję wartości? Jakich zasobów wymagają nasze kanały dotarcia do klienta i nawiązywania z nimi relacji?”

Do funkcjonowania każdego biznesu potrzebne są określone zasoby. Zasoby, czyli wartości materialne i niematerialne, których potrzebujemy by dać klientom odpowiednią wartość. Dla jednej firmy będą to ludzie, dla innej maszyny i materiały produkcyjne.

STEP 7. KLUCZOWE DZIAŁANIA

„Jakie działania musimy podejmować by dostarczyć naszym klientom propozycję wartości? Jakich działań wymagają nasze kanały dotarcia do klienta i nawiązywanie z nim relacje?”

Poza zasobami, do prawidłowego funkcjonowania każdego modelu biznesowego potrzebne są także odpowiednie działania (zbiór procesów). W tym obszarze wskazujemy, które z nich są kluczowe do stworzenia i zaoferowania klientom naszej propozycji wartości. Podobnie jak w przypadku zasobów rodzaj kluczowych działań ściśle zależy od charakteru naszego biznesu.

STEP 8. KLUCZOWI PARTNERZY

„Kto jest kluczowym partnerem? Jakie zewnętrzne firmy lub organizacje są nam potrzebne do działania? Jakie kluczowe zasoby i działania realizują nam partnerzy?”

Wiele biznesów opiera się na współpracy z kluczowymi partnerami – firmami lub organizacjami, których usługi lub produkty są konieczne do zaoferowania propozycji wartości. Kluczowymi partnerami często zostają niezbędni dostawcy lub podwykonawcy.

STEP 9. STRUKTURA KOSZTÓW

„Jakie koszty generuje nasz model biznesowy? Jakie nakłady finansowe generują kluczowe zasoby, działania, partnerzy?”

Tak jak po stronie klienta mamy generowane strumienie przychodów, tak po stronie naszych wewnętrznych zasobów i działań mamy strukturę kosztów. Ten obszar powinien pokazywać wszystkie wydatki ponoszone w związku z funkcjonowaniem modelu biznesowego. Koszty najłatwiej wyliczyć, gdy znamy kluczowe zasoby, działania i partnerów naszego modelu biznesowego.

Value Proposition Canvas

Dodatkowym narzędziem uzupełniającym Business Model Canvas jest VPC czyli Value Proposition Canvas. Narzędzie to służy to walidacji wartości przez Ciebie sprzedawanych oraz zrozumienie grup docelowych.

Z perspektywy sprzedaży to dwa pierwsze pola szablonu modelu biznesowego BMC, czyli Segmenty klientów i Propozycja wartości odgrywają kluczową jego rolę. Dowiedz się czego potrzebują Twoi klienci i czy będziesz w stanie dostarczyć im realną wartość.

Po prawej stronie znajdują się cechy klientów. Lewa strona służy do określania propozycji wartości. Diagram uzupełniany jest w kierunku od prawej do lewej (←)

Zastanów się czym na co dzień zajmuje się Twój klient. Postaraj się dowiedzieć jak wygląda jego dzień, gdzie pracuje, co robi. Skup się zwłaszcza na obszarach, które za pomocą Twojej oferty planujesz rozwiązać.

Lewa strona	Prawa strona
Uśmierzenie bóluJak Twój produkt czy usługa pomaga w uśmierzaniu bólu Tworzenie korzyściDokładnie jakie korzyści można zaoferować klientowi Produkty i usługiZdefiniować rozwiązania	Bóle klientaPomyśl na jakie przeszkody i wyzwania trafia klient, gdy chce realizować swoje zadania Korzyści klientaWypisz korzyści jakie wynikają z realizowanych przez Ciebie zadań

Prospecting (do weryfikacji)

Komunikat dotyczący badania rynku powinien składać się z:

Określenia problemu
Czy Klient kupuje rozwiązanie swojego pomysłu gdzie indziej lub w innej formie
Korzyści wynikające z naszej usługi
Zaproszenie do badania

Budowanie siatki klientów

Pozyskanie klientów przed sformalizowaniem działalności

Należy pozyskiwać klientów przed sformalizowaniem działalności, można to zalegalizować umowami o dzieło itp. (upewnić się u odpowiedniego prawnika lub z pewnego źródła w internecie. Pokazywać się należy w miejscach, gdzie jest klient. Czy to w formie fizycznej, czy w formie cyfrowej.

Złapanie długoterminowego klienta przed sformalizowaniem działalności

Na zbudowanie tzw. “poduszki bezpieczeństwa” w formie finansowej nie ma czasu dlatego odpowiednią formą będzie pozyskanie stałego kontrahenta. Często zaczyna się to jednak od pracy za free.

Wybór niszy

Nie zawsze będziesz najlepszy w tym co robisz, więc wyszukaj niszę, która szuka usług takich jak Twoja.

Zbieraj rekomendacje

Wyciągaj z nich wnioski, poprawiaj się.

Nierentowne początki

Początki bywają mega trudne. Nie należy się tym zniechęcać. Trzeba cisnąć dalej.

Dźwignie marketingowe

Darmowe gifty dla influencerów, ale branżowych i pojawiających się tam gdzie Twoi klienci!

Forma kontaktu

Forma musi być dopasowana do klienta, Zarówno jeśli chodzi o medium przekazu, jak i ton wypowiedzi.

LinkedIn w prospectingu

Skuteczną metodą wykorzystania LinkedIn według Mirosława Burnejko jest odpisywanie we wiadomościach prywatnych z reakcją na komentarz.
Przykład:

Wstawiasz post na LinkedIn
Marek komentuje Twój post
Piszesz DM do Marka z podziękowaniem za komentarz i 1-2 zdaniami, które wskażą, że to nie poszedł automat tylko pisałeś realnie Ty.

Lejek marketingowy

Definicje Lejka marketingowego

Suspect

praktycznie wszyscy z ogólnego segmentu

Prospect

mamy podejrzenie, że może być zainteresowany

Lead

potencjalny klient, który znalazł się w zakresie Twojego oddziaływania i pozyskałeś jego dane kontaktowe oraz zgodę na kontakt

Lead kwalifikowany

lead dodatkowo zweryfikowany na podstawie kryteriów ustalonych przez organizację

Marketingowy
Sprzedażowy

Lead zaakceptowany

lead, który po kwalifikacji został przyjęty przez dział sprzedaży i zarejestrowany w CRM jako szansa sprzedaży

Standard podjęcia leada

Np. odpowiedź w ciągu godziny, co według badań podnosi 7-KROTNIE konwersję leada do kolejnego etapu, niż odpowiedzi po ponad godzinie i 60-KROTNIE częściej niż odpowiedzi po 24 godzinach. Standard podjęcia leada jest więc procesem pierwszego kontaktu.

Metoda MARS1 (Marketing and Sales as One) (źródło: 0-m.pl)

Zacznijmy od początku, czyli od końca. Ile kosztuje lead, a właściwie ile powinien kosztować, żeby warto było zajmować się jego generowaniem.

Przyjmijmy plan sprzedaży na ten rok to 1 000 000 PLN.

Zacznijmy od ustalenia średniej wartości sprzedaży. Załóżmy 20 000 PLN.

Czyli musisz pozyskać 50 nowych klientów.

Załóżmy 2x więcej czyli 100 leadów powinno być wygenerowanych do procesu sprzedaży (bardzo optymistyczna konwersja IMO).

Na wszystkie leady wygenerowane przez marketing będą zakwalifikowane, czyli przyjęte przez sprzedaż, załóżmy że będzie to co drugi lead (ponownie bardzo optymistycznie IMO), czyli marketing musi wygenerować 200 leadów o średniej wartości sprzedaży 20 000 PLN.

Należy podobny rachunek wykonać we własnym zakresie.

Scoring

proces oceny leada

Budowa lejka marketingowego

Lejek marketingowy składa się z 3 kluczowych części.

Góry lejka – TOFU (Top Of the FUnnel)
Środka lejka – MOFU (Middle Of the FUnnel)
Dołu lejka – BOFU (Bottom Of the FUnnel)

Uwagi dotyczące lejka marketingowego:

Klient najlepszy to klient wyedukowany, żebym nie musiał 10 razy dziennie tłumaczyć jak się wykonuje świadczoną przeze mnie usługę
Adsy traktować jako dopalacze, a nie bazową siłę konwersji
Aby stworzyć TOFU odpowiedz sobie na pytanie co klient szuka co jest powiązane z Twoimi usługami i naprowadź go na film na YT, post na social media, artykuł na stronie.
BOFU odpowiada na pytanie „A czym ta firma się w ogóle zajmuje?”

Prekwalifikacja leadów

Zadaniem lejka jest, aby pojawiły się w nim leady, na których nam zależy, a na końcu klient sformalizował zamówienie.

Wyjaśnienie jaki zakres obejmują poszczególne etapy lejka marketingowego:

TOFU – Przyciągnięcie uwagi Klienta

filmiki wrzucane na YouTube
krótkie i treściwe teksty na temat usług i produktów
tworzenie rankingów i porównań (ludzkie oko lubi benchmarki)
na tym etapie warto pozyskać maila od Klienta – kiedy wyjdzie z lejka trzeba go wciągnąć powoli z powrotem
pozyskanie maila na bazie darmowej checklisty, kalkulatora, e-booka, etc.
CTA – dawać powód żeby ktoś został, żeby dawać wartościowe treści

MOFU – Zatrzymanie Klienta na dłużej

ważna jest regularność publikowanych treści
baza wiedzy z praktycznymi rozwiązaniami dla grupy docelowej
ZA MAILA: wybrana wartość dodana

BOFU – Zaproszenie do transakcji

poszczególne usługi powinny mieć swoje podstrony na stronie internetowej
usługi powinny być szczegółowo opisane
podstrony te muszą odpowiadać na konkretne pytania klienta

Budowa treści komunikacji z klientem

Zwróć uwagę na Język komunikacji utworzony na etapie budowy Buyer Person dla każdego segmentu
Komunikaty na zasadzie:
- Na co zwróciłbyś uwagę przy wyborze takiej usługi
- Czego byś szukał
- Co by Cię interesowało
- Co jest najważniejsze według Ciebie
Nie pisać o:
- zastosowanej technologii
- cechach branżowych, specjalistycznych
Pisać najprostszym możliwym językiem:
- nie “responsywność”, a “dostosowanie do każdego ekranu”
- o tym co daje nasza usługa PO jej wdrożeniu
- unikać ścian tekstu

Zasady treści komunikacji z klientem

Triki dotyczące komunikacji (nie spotykane u Twojej konkurencji):

❌	Pisanie maili do klientów o opinie jest zbyt standardowe.
✅	Daj, daj, daj, a potem poproś.
✅	Wyślij fizyczną paczkę do Klienta po usłudze: poza wizytówką może być to list ze zdrapką za 1 zł. Budujesz tym samym emocje, zwracasz uwagę, Może być też gadżet, najlepiej związany z działalnością lub logo firmy.
✅	Można też kombinować z zapachem! Wysyłać do Klienta elementy z zapachem, który wg badań budzi dużo emocji.
✅	Znacznie łatwiej jest przekonać klienta, który raz już wydał u nas pieniądze, trudniej jest przekonać klienta, który o nas słyszał, a najtrudniej jest przekonać klienta nowego, który o nas nawet nie słyszał. Nie wiedzieć czemu 90% przedsiębiorstw skupia się na tej 3 grupie.
✅	Okazywanie publicznie wdzięczności za sharowanie. Instagramowe Stories stanowi bardzo chłonną platformę. Jeśli ktoś udostępni nasz post (które to posty budują jedynie zasięgi na stories) to w kolejnych etapach:Pokażę Wam coś wyjątkowegoPokazanie share owania na mediach społecznościowychPodziękowanie (bez próby sprzedaży!)
✅	Posty na social media docierają do max 6% osób. Więc dodawanie treści codziennie nie będzie zbyt nachalne. Tworzone powinny być indywidualne, a nie copy-paste.

Feedback (odzew Klienta):

Klient, który daje feedback jest najcenniejszy, a krytykę konstruktywną należy przyjmować jako bodziec do wzrostu. Sam klient feedbacku nie da, ale trzeba go o to poprosić i poprawiać na podstawie tego procesy.

Tworzenie pierwszego lejka marketingowego

Skup się teraz na Twoim głównym lub wybranym produkcie i procesie obsługi. Wejdź w skórę Twojego klienta i staraj się przejść przez jego proces zakupowy. Będziemy się tutaj posługiwać analogiami do życia codziennego co powinno pozwolić Ci lepiej zrozumieć ten temat i łatwiej przejść przez kolejne etapy.

Lejek marketingowy przedstawimy sobie w strukturze poniżej, ale dotyczący relacji społecznych. Na początku pojawienia się w grupie czy chęci poznania z drugą osobą należy dać się poznać (TOFU), następnie przechodzimy do najtrudniejszej części relacji, czyli etapu w którym druga strona nas po prostu lubi (MOFU). Ostatnim, ale nie najmniej ważnym, jest etap gdzie druga osoba potrafi nam zaufać (BOFU). Podobnie jest z klientami w branży B2B. Spróbujmy więc wykorzystać tę analogię do stworzenia lejka marketingowego.

Wdrożenie lejka marketingowego

Wdrożenie lejka marketingowego powinno zacząć się od działań w formie odwrotnej, czyli:

BOFU
MOFU
TOFU

Wynika to z faktu, że kiedy już będziemy ściągać do nas klientów (TOFU) to warto mieć już zaopiekowany obszar środka lejka (MOFU) oraz przygotowane działania sprzedażowe (BOFU). W przeciwnym przypadku mimo wprowadzenia potencjalnego klienta w “wir”, szybko on z niego wyleci.

TOFU – Top of the funnel lejka marketingowego

Jak zrobić, żeby Cię poznali, żeby usłyszały o Tobie nowe osoby?

Podpowiedzi: Stosuj treści, reklamy, posty wpisujące się w Twoją Buyer PersonęW B2B wciąż wysoką konwersję zapewniają coldcall’e oraz networkingDostosuj komunikację i kanały do grupy docelowej, weź pod uwagę średni wiek Buyer Persony

Żeby nowe osoby trafiły na Twój biznes muszą o Tobie usłyszeć, poznać Cię. W tym celu ustalmy jak mają się o Tobie dowiedzieć, gdzie i jaki język komunikacji dobierzesz.

W jakich miejscach się pojawisz? (np. targi, Facebook, Instagram). Wybierz miejsca gdzie realnie pojawiają się Twoja Buyer Persona	Wykorzystanie cold maili – na początku pytanie o problem i przedstawienie wartości (wersje ze sklepem online i automatyzacja procesów do testów AB) i ustawienie przypomnienia, że 5 dni cold call, że taki problem rozwiązuję i pozwoliłem sobie 5 dni temu wysłać maila w tej sprawieWykonywanie cold calli – dzwonić z szybkim pytaniem czy przedsiębiorcy w jego branży mają problem z brakiem czasu poświęcanym na obsługę klienta oraz brakiem skutecznej, sprzedającej strony internetowej i czy rozwiązanie w postaci automatyzacji procesów obsługi oraz wdrożenie strony internetowej po uprzedniej analizie biznesowej mogłoby pomóc mu go rozwiązać, następnie zapytać czy możemy się na darmową wstępną analizę, która potrwa 30 min, pozwoli mi zrozumieć z czym się jeszcze mierzy i przygotować na tej podstawie ofertę. Na tym etapie (oferty) zaproszenie również do śledzenia mediów społecznościowych po więcej treści (MOFU/BOFU)Udostępnianie materiałów z mediów społecznościowych na grupach branżowych na Facebooku (??)
Jakich form pierwszego kontaktu użyjesz? (np. coldcall’e, AdSense, SEO)	coldcallmedia społecznościowe – animacja relacji – wrzucanie jako rolkitreści na stronie przyjazne SEO
Jaki będzie język Twojego kontaktu? (dopasuj do języka komunikacji Buyer Persony)	Luźny, przyjazny, wykorzystanie memówTłumaczenie skomplikowanych zagadnień jak dla dzieckaPrzejście od razu na ‘Ty’
Jakie tematy będziesz poruszać?	Problemy z jakimi borykają się moi potencjalni klienciRozwiązania tych problemów jakie ja jestem w stanie zaoferowaćPokazywanie jak samemu mogą podjąć próby rozwiązania swoich problemówRankingi, porównania
Częstotliwość pojawiania się tych kontaktów	Publikacje na temat problemów i ich rozwiązań raz na tydzieńCold calle w 2 godzinnym bloku raz na tydzień
Ile czasu realnie potrzebujesz na realizację tygodniowego planu?	2 godziny tygodniowo na coldcalle1 godzina tygodniowo na budowanie bazy klientów(materiały z social media podliczone w MOFU)======= 3 godziny tygodniowo

CTA – Działanie, które zachęci do obserwowania Twojego profilu po więcej

Coldcall: Więcej interesujących treści wraz z podaniem moich rozwiązań na mediach społecznościowych oraz na stronie internetowej. Linki wyślę zaraz w SMS (Przygotowany szablon)

Content marketing

Analiza form kontaktu z klientem

Punkty (0-3)	Podcast	Youtube	Wpis	Post	Rolka
atrakcyjny	2	3	0	2	3
wyszukiwanie (Google)	2	3	3	0	0
czasochłonny	0	0	1	2	1
zasoby (potrzebne)	1	0	3	3	2
przestrzeń (robocza)	1	0	3	2	2
subskrypcyjny	2	3	1	3	3
popularność (formy)	1	3	0	3	3
rozwojowość	2	3	1	1	3
skalowalny (na inne platformy)	2	3	1	0	0
Sumy:	13	18	13	16	17

MOFU – Middle of the funnel lejka marketingowego

Jak zrobić, żeby Cię polubili? Pokaż co robisz i dzięki czemu Twój klient osiągnie korzyść.

Podpowiedzi: Wypowiadaj się na nawet sporne tematy, a jeżeli “zazębi” to potencjalny klient w końcu zostanieJeśli zostanie to wróci do kolejnych materiałówZadaj sobie pytanie – Co w komunikatach będzie inaczej co się spodoba klientowi? Rozwiązywanie za darmo problemów, dzielenie się wiedząZaangażowanie budują quizy, głosowania, rywalizacjaLead magnet – darmowe “coś” za pozostawienie maila

Żeby nowe osoby usłyszały o Twoim biznesie muszą o Tobie usłyszeć, poznać Cię. W tym celu ustalmy jak mają się o Tobie dowiedzieć, gdzie i jaki język komunikacji dobierzesz.

W jakich miejscach będziesz publikować? (np. blog, Facebook, Instagram, Youtube)	Media społecznościowe – Facebooku i Instagramie
Jakich form kontaktu użyjesz? (np. posty, wpisy, podcast)	Posty Rolki
Jaka będzie struktura publikowanych treści? (Czy teksty będą rozbudowane, czy orientacja zdjęć będzie pionowa czy pozioma – dopasuj do odbiorników z których korzysta częściej Buyer Persona. Czy scenariusz nagrania jest ustrukturyzowany?)	Posty – kwadrat, zwięzłe przedstawienie problemu i rozwiązaniaRolki – w pionie, zwięzłe przedstawienie problemu i rozwiązania
Jaki będzie język Twojego kontaktu? (dopasuj do języka komunikacji Buyer Persony, niech będzie kontrowersyjny/inny na tle konkurencji)	Wplatanie wstawek humorystycznychPodczas tworzenia wyobrażanie sobie, że tłumaczę dziecku, prosty i jasny komunikatWyrazisty, nieskrępowany
Jakie tematy będziesz poruszać? (Jakie tematy sprawią, że potencjalny klient chętnie wróci do tych treści? Zaangażowanie mogą budować quizy, głosowania, rywalizacja)	Realne problemy, skupienie się na bardzo szczegółowym zagadnieniu, a nie na ogółachQuiz z pytaniem jakie rozwiązanie problemu proponują, a za 2 dni mój materiał w tej sprawie lub Głosowania (po 2-3 i więcej) na rozwiązania dotyczące strategii lub automatyzacji, a za 2 dni publikacja które rozwiązanie wygrałoQuiz z trudnym pytaniem i możliwość wygrania rabatu 200 zł na usługi lub 2 godzinnej konsultacji, wymóg: udostępnienie relacji konkursowej
Jaki lead magnet zastosujesz? (Wartość dodana przekazana za pozostawienie maila)	Za numer telefonu mogę zaoferować darmową analizę wstępną, która wskaże obszary marketingu i obsługi klienta, którymi powinieneś się zająć w pierwszej kolejności
Częstotliwość pojawiania się nowych treści	Poniedziałek – quizy, głosowania (1/tydz)Środa – wyjaśnienie problemu i rozwiązania (1/tydz)Piątek – quiz z nagrodami (1/mies)
Ile realnie czasu potrzebujesz na zrealizowanie tygodniowego planu?	5 godzin tygodniowo na przygotowanie tematów, treści pod szablon, publikacje, relacje

CTA – Działanie, które przeniesie klienta do strony produktowej

Socialmedia: Zapraszam do obserwowania po więcej interesujących treści na media społecznościowe, a jeśli chcesz dowiedzieć się jak ja tworzę strony, sklepy, strategie marketingowe i automatyzacje to znajdziesz informacje na SingularHub.pl

BOFU – Bottom of the funnel lejka marketingowego

Jak zrobić, żeby Ci zaufali? Skupia klientów z chęcią zakupu – trzeba ich do tego popchnąć

Podpowiedzi: Przemyśl i opisz działania, które pozwolą pozostać klientowi z Tobą, a nie przejść do konkurencji na ostatniej prostejSpotkania, porównania 1 na 1, akcje promocyjneStworzenie BOFU jest kluczowe w lejku marketingowym. Na końcowym etapie procesu zakupowego klienta porównuje on firmy konkurencyjne. Dlatego można dać wykonać TOFU firmom konkurencyjnymUmieszczać konkretne komunikaty czym się zajmujesz na szczycie strony głównej Twojej działalnościKonieczne jest utworzenie odpowiedniego miejsca (strony internetowej), w której od razu i w sposób klarowny przedstawiony jest zakres usług lub produktów. Komunikat zbudowany powinien być, wg struktury:opis problemu – zauważyliśmy, że jest taki i taki problemkoncepcja – dlatego wyszliśmy z takim i takim rozwiązaniem (wartości)rozwianie wątpliwości – odpowiedź na potencjalne pytania i wątpliwościpisać w zrozumiały, “ludzki” sposóbwarto na koniec czasem zawrócić klienta na poprzednie etapy lejka

Żeby nowe osoby usłyszały o Twoim biznesie muszą o Tobie usłyszeć, poznać Cię. W tym celu ustalmy jak mają się o Tobie dowiedzieć, gdzie i jaki język komunikacji dobierzesz.

Jakie przewagi konkurencyjne będziesz komunikować?	Wymienione w pkt. 6 USP: Własna metoda budowania stron internetowych, gdzie analiza pozwoli także na zaangażowanie klienta i znajdowanie drzwi do rozwoju jego firmy, dopasowany indywidualnie produkt, 3 miesiące obsługi za darmo, kompleksowa usługa ułożenia i wdrożenia strategii marketingowej w jednym miejscu, automatyzacje procesów.
Jak zapewnisz skuteczność ostatniego etapu procesu zakupowego u klienta? Jakie podejmiesz działania popychające klienta do zakupu?	CTA, Komunikowanie korzyści i wartości unikalnych, pokazanie dotychczasowych prac.
Jak Twój potencjalny klient dowie się o powyższych wartościach? Jakich form kontaktu użyjesz do ich komunikowania? (np. Webinary, Filmy, Landing page)	Zawarte w ofertachTelefon po 2 dniach z informacją, że nie zapoznał się jeszcze z ofertą lub po 1 dniu od otwarcia ofertyLanding page dla każdej z usługPrzyszłościowo: webinar lub live

Proces zakupowy klienta

Jobs to be done

W skrócie, Jobs to be done to zestaw zadań do wykonania przez Ciebie, tak aby wyręczyć klienta z zadań, które musi wykonać on sam. Pomaga zrozumieć i poprawić doświadczenie klienta, od momentu pierwszego kontaktu z firmą aż do finalnego zakupu i dalszej relacji z nią.

Proces tworzenia Jobs to be done

Problem (Wyzwanie)	Koncepcja	Edukacja	Wyzwanie	Zakup
zrozumienie,koszty,jak sobie z tym poradzić	porównania koncepcji,porównania kosztów,zrozumienie czy to rozwiąże moje problemy	jak wygląda obsługa, dokumentacja,zestawienia	policzenie kosztów,rewizja budżetu	porównanie dostawców
JOBS TO BE DONE(zadania do wykonania za klienta)Potrzebujesz porównania? Masz tutaj. Potrzebujesz obliczyć przybliżony koszt? Tutaj masz kalkulator. itd

Część robocza:

ZRÓB ZADANIE ZA KLIENTA. Przypisanie do obszaru PKEWZ zrobisz później.

Notatki:

Jak kupuje Saas to porównuje z konkurencją. Czyli porównać mnie z randomową konkurencją. Najlepiej w formie nauczania odbiorcy jak ma sobie sam porównać.
Ranking systemów CRM/Ranking systemów e-commerce/porównanie szybkości obsługi procesów manualnych i zautomatyzowanych. Wizualizacja porównania (zielone i czerwone kropeczki, ocena gwiazdkami)
BOFU – Landing page na każdą usługę zawierający łatwy w zrozumieniu content.

Problem / Wyzwanie / Pytanie w głowie klienta	Moje działanie	Obszar lejka / Medium przekazu

Strategia biznesowa

Strategia biznesowa w przenośni polega na tym, żeby osiągać wymierne rezultaty do przyłożonych do ich realizacji działań.

Strategia biznesowa jest bardzo uzależniona od Propozycji wartości oraz Przewagi konkurencyjnej.

Wprowadzić też można pojęcie “źródło siły strategii”. Mogą być nim:

lokalizacja
tańsze koszty wytworzenia
marka osobista
posiadany patent
itd.

Zachęcam do opracowania źródła siły, które będzie czymś więcej niż samo zaangażowanie.

Strategia sprzedażowa i marketingowa B2B

Materiały oparte na wiedzy przekazanej przez Szymon Negacz

Strategia sprzedażowa (w domyśle sprzedażowa i marketingowa) pojawia się często w formie excela z wyznaczonymi celami lub w formie slajdów o celach i wartościach. Może być to też ogromny dokument, którego i tak nikt zazwyczaj nie czyta.

Na Strategię sprzedażową powinny składać się Taktyki sprzedażowe. Cytując mistrza szachów: Taktyka oznacza wiedzieć co trzeba zrobić, gdy jest coś do zrobienia. Strategia oznacza co trzeba zrobić, gdy nie ma nic do zrobienia. Strategia sprzedaży powinna wynikać ze Strategii biznesu.

Jak to powinno wyglądać?

Strategia	Taktyki
Do kogo sprzedajemy?
Co sprzedajemy?
Dlaczego mieliby kupić?
Czy istnieje korelacja sprzedaży i marketingu?

Co powinna zawierać Strategia sprzedaży?

Buyer Persony (segmenty, osoby decyzyjne, problemy i wyzwania, nasza propozycja wartości dla Buyer Person) – dzięki temu wiemy do kogo docieramy i jak do nich dotrzeć, tematy na content i wiemy co wpływa na zakup
Opracowane Procesy Zakupu i Procesy Sprzedaży dla każdej z Buyer Person
Account Management – jak już mam klienta to co robię, żeby klienta rozwijać
Obsługa – w jaki sposób wygląda obsługa i jak jest wnoszona w niej wartość
Zarządzanie – zarządzanie pracą, ludźmi, systemy premiowe itp.
Leady
Corss-sell
Up-sell
Pricing

Procesy dezaktualizują się z czasem. Strategia sprzedaży i marketingu nigdy się nie kończy.

Materiały oparte na wiedzy z ChatGPT

Strategia sprzedaży to kompleksowy plan działań, który pozwala osiągnąć cele sprzedażowe w określonym czasie. Aby była skuteczna, powinna być oparta na analizie rynku, celach biznesowych i jasnych krokach do realizacji. Oto szczegółowe kroki, które pomogą Ci stworzyć efektywną strategię sprzedaży na najbliższy rok.

1. Analiza sytuacji wyjściowej

Analiza obecnej sytuacji firmy pozwala zrozumieć, gdzie jesteś teraz, co działa dobrze, a co wymaga poprawy. Oto szczegółowe kroki:

Ocena wyników z poprzednich lat:
- Przeanalizuj dane sprzedażowe za ostatni rok lub dłuższy okres. Zidentyfikuj sezonowe wzorce i okresy największych przychodów.
- Sprawdź wskaźniki efektywności, takie jak: liczba nowych klientów, wartość sprzedaży na klienta, liczba utraconych klientów.
- Ustal, które produkty/usługi są najbardziej dochodowe i które generują największy wolumen sprzedaży.
Analiza konkurencji:
- Sporządź listę głównych konkurentów. Zbadaj ich ofertę, ceny, kanały sprzedaży oraz strategie marketingowe.
- Zidentyfikuj ich przewagi i słabe strony, które możesz wykorzystać w swojej strategii.
Analiza rynku:
- Określ trendy rynkowe w Twojej branży. Czy klienci coraz częściej wybierają zakupy online? Czy pojawiły się nowe technologie lub rozwiązania?
- Sprawdź potrzeby i oczekiwania klientów. Jakie problemy mogą rozwiązać Twoje produkty/usługi?
Ocena zasobów wewnętrznych:
- Oceń wydajność zespołu sprzedażowego: czy posiadają odpowiednie umiejętności? Czy mają narzędzia wspierające sprzedaż (CRM, narzędzia analityczne)?
- Zidentyfikuj ograniczenia, takie jak brak zasobów finansowych, technologicznych czy kadrowych.

2. Ustalenie celów sprzedażowych

Cele sprzedażowe wyznaczają kierunek działań firmy i pomagają zmotywować zespół. Szczegóły:

Metodologia SMART:
- Specyficzne: Cel powinien być jasno określony, np. „Zwiększenie sprzedaży o 20% w porównaniu do roku poprzedniego”.
- Mierzalne: Ustal sposób monitorowania postępów, np. liczba nowych klientów, wartość sprzedaży.
- Osiągalne: Realizm jest kluczowy – cele muszą być wykonalne z dostępnych zasobów.
- Istotne: Powiąż cel z nadrzędnym planem firmy, np. wejściem na nowy rynek.
- Określone w czasie: Ustal, kiedy cel ma zostać osiągnięty (np. do końca II kwartału).
Rodzaje celów:
- Krótkoterminowe: np. zdobycie 10 nowych klientów w ciągu pierwszego miesiąca.
- Średnioterminowe: np. wprowadzenie nowego produktu i osiągnięcie sprzedaży na poziomie 50 000 zł w ciągu pół roku.
- Długoterminowe: np. zwiększenie przychodów o 25% na koniec roku.

3. Określenie grupy docelowej

Zrozumienie, kto jest Twoim klientem, pozwala lepiej dostosować ofertę i sposób komunikacji.

Stworzenie profilu klienta (Buyer Persona):
- Określ potrzeby i problemy klientów, które rozwiązują Twoje produkty/usługi.
- Zrozum ich preferencje zakupowe: czy wolą kontakt osobisty, czy online? Czy cenią szybkość realizacji zamówienia?
Segmentacja rynku:
- Demograficzna: np. mikroprzedsiębiorstwa w sektorze usługowym.
- Behawioralna: klienci dokonujący regularnych zakupów vs. jednorazowych transakcji.
- Geograficzna: np. klienci z określonego regionu.
- Psychograficzna: np. firmy poszukujące innowacyjnych rozwiązań technologicznych.

4. Opracowanie strategii sprzedaży

Wybór kanałów sprzedaży:
- Online: Strona internetowa, e-commerce, media społecznościowe, platformy B2B.
- Offline: Spotkania z klientami, prezentacje na targach branżowych, cold calling.
- Pośrednicy: Współpraca z dystrybutorami, partnerami handlowymi.
Model sprzedaży:
- Transakcyjny: Krótkie, jednorazowe transakcje, np. sprzedaż produktów.
- Relacyjny: Budowanie długotrwałych relacji, np. usługi abonamentowe, wsparcie techniczne.
Proces sprzedaży:
- Pozyskanie leadów: Kampanie marketingowe, social media, cold mailing.
- Kwalifikacja leadów: Analiza, którzy potencjalni klienci mają największe szanse na dokonanie zakupu.
- Negocjacje: Ustalenie szczegółów oferty, cen, warunków dostawy.
- Zamknięcie sprzedaży: Finalizacja transakcji, wystawienie faktury.
- Obsługa posprzedażowa: Zbieranie opinii klientów, upselling, cross-selling.

5. Działania taktyczne

Działania taktyczne to konkretne kroki prowadzące do realizacji strategii.

Pozyskiwanie leadów:
- Tworzenie wartościowego contentu (blog, wideo, infografiki).
- Kampanie Google Ads i Facebook Ads.
- Organizowanie webinarów, warsztatów i szkoleń.
Budowanie relacji z klientami:
- Wysyłanie newsletterów z aktualnościami i ofertami.
- Personalizacja ofert na podstawie danych zebranych w CRM.
- Regularne follow-upy po zakończeniu sprzedaży.

6. Harmonogram działań

Opracowanie szczegółowego harmonogramu pomaga zrealizować strategię krok po kroku.

Plan kwartalny:
- I kwartał: Kampania reklamowa, analiza rynku, testowanie nowych kanałów.
- II kwartał: Prezentacje produktu, udział w targach branżowych.
- III kwartał: Intensyfikacja działań po wakacjach, promocje sezonowe.
- IV kwartał: Kampanie świąteczne, podsumowanie roku, planowanie kolejnego.

7. Budżet sprzedaży

Dokładne określenie budżetu pozwala kontrolować wydatki i optymalizować działania.

Koszty marketingu: Kampanie online, SEO, reklamy w mediach społecznościowych.
Wynagrodzenie zespołu: Pensje, prowizje, premie.
Narzędzia: CRM, oprogramowanie analityczne, automatyzacje.

8. Monitorowanie i analiza wyników

Regularna kontrola wyników pomaga korygować strategię w trakcie jej realizacji.

KPI (Key Performance Indicators):
- Liczba nowych klientów.
- Wskaźnik konwersji leadów.
- Średnia wartość zamówienia.
Raportowanie:
- Codzienne, tygodniowe i miesięczne raporty sprzedażowe.
- Analiza ROI (zwrot z inwestycji) dla kampanii reklamowych.

9. Usprawnienia i modyfikacje

Bądź elastyczny – jeśli coś nie działa, wprowadź zmiany.

Testuj nowe kanały sprzedaży.
Dopasowuj ofertę do zmieniających się potrzeb klientów.
Wdrażaj innowacyjne technologie wspierające sprzedaż.

Weryfikacja strony internetowej w B2B

Zestaw 25 pytań dotyczących korelacji strony internetowej z modelem biznesowym oraz podziałem na etapy lejka marketingowego wzięty z podcastu Marka Jankowskiego – Mała Wielka Firma.

Odpowiedzi na poniższe pytania powinny brzmieć TAK:

Etap 1: Przyciąganie

Czy przyciągasz odpowiednie osoby?

Kto należy do Twojej grupy docelowej? Grupa ta może nie być jednorodna i być może należy ją podzielić na kilka segmentów. Na przykład: chcę, aby zaproponowano i zaprojektowano mi rozwiązanie, wiem czego chcę, potrzebuję tylko projektu i/lub wykonania. Dla każdego z segmentów dobierz odpowiednie argumenty.

Czy Twoje reklamy widzą właściwi ludzie?

Dopasowanie treści to jedno, ale ważne są także parametry reklam (Google Ads, Facebook Ads). Parametry te to wiek, płeć, stanowisko, lajkowanie funpage, itp..

Czy reklamy zachęcają do kliknięcia?

Każda reklama powinna mieć w sobie CTA. Liczy się zarówno tekst/komunikat jak i warstwa wizualna. Artur Jabłoński: projekty reklam tak, aby dobrze wyglądały na mobile; pokazuj produkt w akcji (filmy) podczas użytkowania; używaj własnych zdjęć zamiast obrazków ze stocka; reklama ma graficznie wyróżniać się z otoczenia; grafika ma w ułamku sekundy dawać sygnał co reklamuje.

Czy reklamy są spójne ze stroną internetową?

Logo > szata graficzna > strona internetowa > reklama. Spójność to słowo, które powinno być tu wyróżnikiem.

Czy reklamy kierują w odpowiednie miejsca?

Reklamy powinny kierować na podstrony, nie na główną.

Czy dobrze zaplanowałeś ścieżkę klienta?

W zależności od segmentu (Ad 1) ścieżka zakupu klienta będzie indywidualnie dobrana. Trzeba przygotować content i podstrony pod każdy segment. Wpleść tu należy także pozostawienie danych klienta.

Czy ułatwiasz klientom powrót na swoja stronę?

Nawet jak się ktoś zainteresuje to może na stronę ponownie nie trafić. Jednym ze sposobów jest remarketing, tzn.taka konfiguracja jak Pixel Facebooka – wtedy tam będzie reklama. Innym czynnikiem jest SEO, czyli pozycjonowanie w google (koniecznie https).

Czy pozyskujesz opinie klientów?

Warto kumulować opinie w googlu bo są i w googlu i w mapach i można też wtyczką na stronę. Należy zapewnić sobie pozytywne opinie.

Czy testujesz różne metody pozyskiwania Klientów?

Targi, kampanie, LinkedIn, grupy Fb, itp.. Ponadto content marketing jak podcast czy kanał na Youtube – sprawdza się bardzo dobrze w sprzedaży specjalistycznej, czyli wtedy gdy jednostkowa wartość transakcji jest spora, a klient szuka informacji, które pomogą mu w podjęciu decyzji zakupowej.

Etap 2: Pierwsze wrażenie

Czy strona szybko się ładuje?

Pomiar warto przeprowadzić głównie na wersji mobilnej (53% rezygnuje po 3 sekundach oczekiwania). Przejście na szybszy hosting może wystarczyć.

Czy strona jest dostosowana do urządzeń mobilnych?

Poza odczuciem użytkowników złe wyniki nadaje również google.

Czy Twoja strona jest użyteczna i estetyczna?

Co jakiś czas trzeba aktualizować ze względu na zmieniające się trendy. Za dużo widżetów to też źle!

Czy strona jasno komunikuje co oferujesz?

Klątwa informacji – wbrew pozorom trzeba jednoznacznie i od razu komunikować czym się zajmuje i można nawet się powtarzać.

Czy treść strony jest przystępna i zrozumiała?

Trzeba pamiętać, że odwiedzający nie znają firmy, więc trzeba w sposób szybki przekazać im w czym mogę pomóc, jakie problemy rozwiązuje, jakie korzyści mogą osiągnąć. Teksty pisane należy przepuścić przez dwa narzędzia:

jasnopis.pl
ortograf.pl

Warto przekazać teksty komuś i poprosić, żeby opisał to własnymi słowami.

Etap 3: Zaangażowanie

Czy Klient wchodzi w interakcję ze stroną?

Zgodnie z zaplanowaną ścieżką klienta (można sprawdzić w google analytics) powinien poruszać się klient. Na stronie powinny się znaleźć odpowiednie odnośniki i CTA.

Czy strona odpowiada na pytania Klientów?

Zamieszczanie na stronie odpowiedzi na częste pytania klientów pozwala również pozyskać tych klientów. Wątpliwości i pytania można zrobić też w formie FAQ. Dodatkowo rolę tu gra element psychologiczny – mając taką stronę to znaczy, ze masz klientów, którzy zadają Ci pytania, a więc ktoś wcześniej zaufał.

Czy oferta jest dopracowana i przekonująca?

Nie ma co siadać do pisania oferty dopóki nie zbierzesz informacji o swoich klientach, dopóki nie dowiesz się jakie konkretnie mają potrzeby.

Po pierwsze – uświadom użytkownikowi, że czegoś potrzebuje, że bez tego będzie miał problem

Po drugie – przedstaw jakie korzyści daje Twój produkt i jakie zagrożenia eliminuje.

Po trzecie – wymień z czego ten produkt się składa i udowodnij, że jesteś w stanie dotrzymać

swoich obietnic.

Po czwarte – nakłoń klienta do szybkiego podjęcia decyzji.

Po piąte – powiedz klientowi co ma zrobić, żeby produkt lub usługę kupić.

Czy dajesz klientowi więcej niż jeden sposób kontaktu?

Trzeba dawać wiele możliwości poza formularzem jak mail, telefon, nawet chat czy messenger. Opisać do kogo jest określony numer telefonu.

Czy informujesz klienta o cenie?

Jeżeli na stronie nie ma cen to podświadomie stanowi to straszak na klientów. Można spróbować podawać widełki i przykłady z cenami. Spróbować też można dać szczegółowy cennik za zostawienie adresu e-mail.

Czy zbierasz dane kontaktowe do potencjalnych klientów?

Bierz inicjatywę w swoje ręce, do tego potrzebne Ci będą dane kontaktowe. Skuteczne i sprawdzone jest pozyskiwanie adresu mailowego w za mian za coś cennego. Może być to rabat, ebook, checklista, arkusz kalkulacyjny, video itp. Co zrobić żeby klient nie podawał fikcyjnych maili? Oferować należy wartość indywidualną, a nie przygotowaną masowo. Na przykład za zestawienie: imię, firma, adres e-mail oraz dokumentacja zdjęciowa/filmowa można dodać opinię z pomysłem na rozwiązanie problemu. Plus dopisek: Jeżeli opinia się podobała proszę zostawić szczerą opinię w sieci.

Etap 4: Działanie

Czy Twoja strona buduje zaufanie?

Poza https (szyfrowanie) opinie klientów na niezależnych serwisach, łatwy do znalezienia adres firmy, zdjęcia własne (+ historia), a nie stockowe.

Czy oczekiwane działania klientów są realistyczne?

Działania te (tzw. Konwersja) to nie zawsze będzie zakup. W zależności od oferty działań może być dużo (pozostawienie maila, pobranie darmowej treści) przed dokonaniem zakupu, szczególnie w przypadku małego lub żadnego ruchu.

Czy narzędzia kontaktowe działają prawidłowo?

Formularz czy chat muszą działać. Warto testować formy kontaktu, szczególnie w przypadku małego lub żadnego ruchu.

Czy stosujesz zautomatyzowaną sprzedaż?

W moim przypadku tylko e-book lub inne podobne formy.

Czy testujesz różne rozwiązania?

Warto próbować zmian, żeby porównać co jest źle, a co dobrze. Warto tu zwrócić uwagę na cierpliwość – jeżeli nowa strona po miesiącu nie wygenerowała klienta to nie jest to nic niezwykłego.

Marka osobista

Tworzenie contentu do skarpety nie ma większego sensu. Warto znaleźć temat, który będzie triggerem do wzrostu – w przypadku Szymona Negacz jest to pierwszy ranking CRM.

Co musisz dawać, żeby budować realnie Markę osobistą:

Wartość – nie opieraj się na fake’ach i clickbaitach

Zasięgi – możesz zadziałać tytułem, ale zachowaj wartość w treści

Cel – długoterminowy cel nie pozwoli zmienić kursu wizerunku czy treści, ponadto nie pozwoli się poddać w być może kluczowym momencie. Celów może być kilka.

Grupa docelowa – dostosować poziom i treść przekazu do grupy docelowej, ponadto dzięki niej wiadomo jaki plan treści dobrać i nie pozwala się martwić zasięgami

Wyróżniki – musisz się wyróżniać spośród konkurencji. Twoja osoba musi mieć elementy charakterystyczne i kojarzyć się od razu z jakimiś hasłami/tematami

Osiągnięcie biznesowe jest słabym wyróżnikiem

Wplatać przykłady, humor, bezpośredniość

Wplatać odrobinę osobistych pasji, fragmentów życia

Konkrety – Nie owijać w bawełnę

Nie wzorować się na innej marce osobistej

Trzymać się powyższych zasad – nie ulegać presji i sugestii innych

Automatyzacje procesów

Podstawowe pojęcia

Trigger (wyzwalacz)	To coś, co rozpoczyna automatyzację. Wyzwalacz to taki sygnał, który mówi systemowi, że powinien zacząć działać. Na przykład, gdy ktoś wypełni formularz na stronie internetowej, może to być sygnał, żeby wysłać mu automatycznie e-maila.
Action (akcja)	To konkretne zadanie, które zostanie wykonane, gdy uruchomi się wyzwalacz. Na przykład, jeśli wyzwalaczem jest wypełnienie formularza, akcją może być wysłanie e-maila z podziękowaniem.
Zap (Zapier) / Scenario (make)	To cała sekwencja automatyzacji, która składa się z wyzwalacza i jednej lub więcej akcji. To jak przepis, który mówi, co powinno się stać, gdy coś się wydarzy. Na przykład: „Jeśli ktoś zapisze się na newsletter (wyzwalacz), wyślij mu e-mail powitalny (akcja).”
Flow (przepływ)	To ogólny schemat, który pokazuje, jak dane płyną przez różne etapy automatyzacji, od wyzwalacza przez akcje. Można to sobie wyobrazić jak mapę, która pokazuje, co się stanie krok po kroku.
Integration (integracja)	To sposób, w jaki różne aplikacje lub usługi komunikują się ze sobą w automatyzacji. Integracje pozwalają na przesyłanie danych z jednej aplikacji do drugiej. Na przykład, możesz zintegrować Google Sheets z Gmail, żeby automatycznie wysyłać maile na podstawie danych w arkuszu.
API	To sposób, w jaki różne programy komunikują się ze sobą. Dzięki API, platformy takie jak Zapier czy Make.com mogą „rozmawiać” z innymi aplikacjami i wymieniać z nimi dane.

Tworzenie webhook w Airtable do make.com

Źródło: Pricing, Triggers and Automating Airtable with Make.com

Po zalogowaniu do make.com w sekcji Scenario wybierz właściwy folder i kliknij przycisk Create a new scenario
W nowo otworzonym oknie nowej, nienazwanej automatyzacji kliknij w Webhook pod tworzeniem nowego modułu. Następnie użyj opcji Custom webhook.
Webhook stworzony w make.com niejako “czeka” na akcje, które się wydarzą i dane o zmianie zostaną wysłane do wskazanego linku. Aby dodać ten link należy użyć przycisku Add.
Dodany i nazwany Webhook (link) czeka w tej chwili na akcje. należy skopiować go do schowka i użyjemy go w kolejnych punktach.
Na wybranej bazie w AIRTABLE należy wejść w moduł Automatyzacji (Automations)
następnie utworzyć należy nową automatyzację, której warto nadać unikalną nazwę. Do przykładu użyłem Triggera “When record created” (kiedy record utworzony) z wybranej Table (Tabeli) “Kontakty (TEST). Należy klinknąć Choose record, aby wybrać jeden przypadek do weryfikacji.
Wybieram z listy pozycję do testu
Następnie dodaję kolejny krok do automatyzacji, czyli co się stanie po wyzwoleniu Triggera. W przypadku obsługi Webhooków będzie to Run a script. (ze względu na wymagany pakiet płatny Airtable, kolejne screeny z prezentacji z YouTube).
Należy określić jaki skrypt będzie wykonywany. Do obsługi webhooków przez Airtable do zastosowania skrypt z pola poniżej:

let params = input.config();let recordId = params.recordId;let webhookurl = “”

const webhook =(webhookurl + “?recordId=” + recordId);
console.log(webhook);await fetch(webhook);

(na fioletowo zaznaczone miejsce do wklejenia linku Webhooka)

Do określenia jest też czym jest “recordId”. Wykonuje się to w Edycji skryptu w Airtable
Należy teraz uruchomić skrypt poprzez kliknięcie w Test
Webhook na make.com czeka na akcję i po chwili wyświetla dane pobranego rekordu.
W make.com dodaj nowy moduł po webhooku. Kolejnym działaniem w bazie Airtable będzie pobranie danych tego rekordu (Get a Record).
Wskaż właściwą bazę, tabelę oraz RecordID z webhooka:
Ponowne kliknięcie na Test w Airtable sprawi, że na make.com pojawią się dane kontaktu z webhooka:
Pamiętaj o zapisaniu automatyzacji oraz jej włączeniu zarówno na make.com jak i na Airtable
Na platformie make.com możesz dodawać kolejne akcje co ma się dziać z danymi Kontaktu z Airtable.

Tworzenie webhook w WooCommerce

Źródło: WooCommerce w make.com

Po zalogowaniu do platformy WordPress na wybranej stronie należy wejść w WooCommerce / ustawienia / Zaawansowane / Webhooki
Dodać webhook zgodnie z instrukcją ze źródła

Połączenie: make.com – WhatsApp Business

Aby połączyć make.com z WhatsApp Business potrzebujesz Pernament Token oraz WhatsApp Business Account ID

Aby je uzyskać potrzebujesz wejść na 👉https://developers.facebook.com/async/registration/dialog/?src=default i zalogować się / zarejestrować przez Facebook.

Należy utworzyć nową aplikację na platformie Developers for Facebook, która pozwoli wygenerować token
👉 https://developers.facebook.com/apps/?show_reminder=true
Wejdź w zakładkę MyApps

Księgowość

Dane zebrane w tym rozdziale polegają głównie na informacjach zebranych podczas pracy jako konsultant biznesowy i konsultant wdrożeniowy systemów ERP.

Formy opodatkowania

Dane na koniec 2022 roku.

Podatek dochodowy zależnie od formy opodatkowania

Podatek dochodowy płacony jest przy osiąganiu przychodów

Skala podatkowa	Podatek liniowy	Ryczałt ewidencjonowany	Karta podatkowa
Od dochodu		Stawka ryczałtu przypisana do danej działalności

Skala podatkowa

To najpopularniejsza forma opodatkowania, domyślnie przypisywana przy zakładaniu działalności.

Jak działa?

Podatek dochodowy liczony jest od dochodu, czyli różnicy między przychodami a kosztami.
Stosuje się progresywną stawkę podatkową:
- 12% dla dochodu do 120 000 zł rocznie.
- 32% dla dochodu powyżej 120 000 zł rocznie.

Kto wybiera?

Przedsiębiorcy, którzy mają wysokie koszty uzyskania przychodu i chcą je odliczać od dochodu.
Osoby o dochodach mieszczących się w pierwszym progu podatkowym.

Zalety:

Możliwość odliczania kosztów uzyskania przychodu (np. sprzętu, wynajmu biura).
Ulga podatkowa (kwota wolna od podatku: 30 000 zł).
Możliwość wspólnego rozliczenia z małżonkiem lub skorzystania z ulgi prorodzinnej.

Wady:

Wysoka stawka 32% dla dochodu powyżej 120 000 zł.
Konieczność prowadzenia Księgi Przychodów i Rozchodów (KPiR).

(tabela do weryfikacji)

Próg podatkowy	Stawka
< 85 528 PLN	17%
85 528 PLN – 120 000 PLN	15 300 PLN + 32% od nadwyżki 120 000 PLN

Dodatkowo można pomniejszyć swój dochód o wartość składek ZUS (na miesiąc lub kwartał) oraz ulgę dla klasy średniej (po spełnieniu warunków z ustawy). Wg Nowy Polski Ład składka zdrowotna nie podlega odliczeniu. Zasady ogólne umożliwiają korzystanie z ulg podatkowych.

Podatek liniowy

To forma opodatkowania dla osób, które chcą płacić stałą stawkę podatku niezależnie od dochodu.

Jak działa?

Podatek wynosi 19% od dochodu (przychód minus koszty).
Nie ma progu dochodowego – całość dochodu opodatkowana jest jedną stawką.

Kto wybiera?

Przedsiębiorcy, którzy osiągają wysokie dochody powyżej 120 000 zł rocznie.
Osoby, które nie korzystają z ulg podatkowych, takich jak ulga na dzieci.

Zalety:

Stała, niższa stawka podatku (19%) przy wysokich dochodach.
Możliwość odliczania kosztów uzyskania przychodu.

Wady:

Brak kwoty wolnej od podatku.
Brak ulg podatkowych (np. na dzieci, wspólnego rozliczenia z małżonkiem).
Konieczność prowadzenia KPiR.

Stawka podatku liniowego zawsze wynosi 19%. Opłacany przy dochodzie minimum 130 000 PLN rocznie. Wyklucza korzystanie z niektórych ulg podatkowych (można odliczyć tylko składki ZUS).

Ryczałt ewidencjonowany

To uproszczona forma opodatkowania dla przedsiębiorców, którzy płacą podatek od przychodu, a nie od dochodu.

Jak działa?

Podatek jest liczony jako procent od przychodu (bez odliczania kosztów).
Stawka podatku zależy od rodzaju działalności:
- 17% – wolne zawody (np. lekarz, prawnik).
- 15% – usługi niematerialne (np. programowanie).
- 8,5% – usługi związane z najmem.
- 3% – handel.

Kto wybiera?

Przedsiębiorcy o niskich kosztach działalności.
Osoby, które chcą uprościć księgowość.

Zalety:

Prosta księgowość – prowadzisz tylko ewidencję przychodów.
Niższy podatek dla niektórych branż.

Wady:

Brak możliwości odliczania kosztów uzyskania przychodu.
Ograniczenia branżowe – nie każdy może skorzystać.
Brak kwoty wolnej od podatku.

Rozliczany od przychodu, a nie od dochodu, korzystny dla działalności o bardzo niskich kosztach.

Warunki:

nie można przekroczyć limitu obrotów 2 000 000 Euro
rodzaj działalności
nie wykonywać usług na rzecz byłego lub obecnego pracodawcy

Zależnie od prowadzonej działalności:

2%; 3%; 5,5%; 8,5%; 10%; 12%; 12,5%; 14%; 15%; 17%

Podobnie jak podatek liniowy wyklucza skorzystanie z ulg podatkowych.

Karta podatkowa (nieaktualna)

To najprostsza forma opodatkowania, zryczałtowana i oparta na stałej kwocie ustalonej przez urząd skarbowy.

Jak działa?

Podatek ustala urząd skarbowy na podstawie rodzaju działalności, lokalizacji i liczby zatrudnionych osób.
Stawka podatku nie zależy od dochodu ani przychodu.

Kto wybiera?

Przedsiębiorcy prowadzący małe działalności usługowe, rzemieślnicze lub handlowe.
Osoby, które nie chcą prowadzić szczegółowej księgowości.

Zalety:

Stała kwota podatku, niezależna od wyników finansowych.
Brak obowiązku prowadzenia księgowości.

Wady:

Bardzo ograniczona liczba branż, które mogą korzystać.
Podatek trzeba zapłacić nawet przy braku dochodów.

Porównanie form opodatkowania

Kryterium	Skala podatkowa	Podatek liniowy	Ryczałt	Karta podatkowa
Podstawa opodatkowania	Dochód	Dochód	Przychód	Stała kwota ustalona
Stawki podatku	12%, 32%	19%	3%–17%	Stała kwota
Koszty uzyskania przychodu	Tak	Tak	Nie	Nie
Kwota wolna od podatku	30 000 zł	Brak	Brak	Brak
Księgowość	KPiR	KPiR	Ewidencja przychodów	Brak
Ulgi podatkowe	Tak	Nie	Nie	Nie

Podatek (VAT) od towarów i usług

Nazwa wskazuje, że jest to podatek zupełnie różny od podatków dochodowych.

Obciąża wartość dodaną na każdym etapie produkcji lub usługi.

Podstawowo 23%
Stawka 8%:

towary i usługi wymienione w załączniku 3 ustawy o VAT
dostawy, budowy, remontu, modernizacji, termoizolacji lub przebudowy – budownictwo objęte społecznym programem mieszkaniowym

Stawka 5%:
towary wymienione w załączniku 10 ustawy o VAT (żywnościowe)

Początkujący przedsiębiorcy mogą się ubiegać o zwolnienie z VAT (obrót <200 000 PLN). Niektórzy muszą być czynnymi podatnikami VAT, dotyczy (…) 2.2 w zakresie doradztwa publicznego.

Podatek dochodowy, a podatek VAT

Jeśli sprzedajesz usługę, a jesteś na ryczałcie 8,5% to jakim podatkiem objęte powinna być usługa?

Podatek VAT

W uproszczeniu:

Będąc zarejestrowany jako czynny podatnik VAT (obroty przekraczające >200 000 PLN / rok) do odprowadzenia do Urzędu Skarbowego (US) jest podatek VAT, który “kumuluje się” n naszym koncie w US. Przykład:

Sprzedałem usługę za 1000,00 PLN netto z 23% VAT, więc klienta podliczam na 1230,00 PLN (brutto), a do US mam do odprowadzenia 230,00 PLN. Tam się te środki gromadzą.
Będąc czynnym podatnikiem VAT mogę swoje koszty pomniejszać o VAT – wykonuje się to na podstawie wniosku do US. Czyli jeśli w tym samym czasie zakupiłem narzędzia za 900,00 PLN netto z 23% VAT (1107,00 PLN brutto) to mogę się zwrócić do zwrot 207,00 PLN z tytułu VAT.
Jako, że na koncie VAT w US moje środki kumulują się to zamiast płacić do US 230,00 PLN z tytułu sprzedanych usług mogę od razu pomniejszyć tę kwotę o 207,00 PLN, więc realnie do zapłaty do US mam (230,00 PLN – 207,00 PLN) 23,00 PLN.

Podatek dochodowy

Podatek dochodowy jest płacony niezależnie od podatku VAT, czyli równolegle z podatkiem VAT. Podatek dochodowy wynika z różnicy między przychodami i kosztami i od wyniku wartości odprowadza się podatek do Urzędu Skarbowego (US) w skali zależnej od formy opodatkowania. Przykład:

Jestem na ryczałcie 8,5%
Sprzedaję usługę za 1000,00 PLN netto
Zakupiłem narzędzia do pracy (laptop) za 900,00 PLN netto
Na tzw. ryczałcie i nie będąc jako czynny podatnik VAT podatek dochodowy NIE JEST POMNIEJSZANY o koszty uzyskania przychodu
Oznacza to, że Podstawą do opodatkowania jest cały przychód, bez odliczenia kosztów, a w tym przypadku to 1000,00 PLN netto. Podatek dochodowy to więc 8,5% * 1000,00 PLN = 85,00 PLN.
Realne wpływy wykonania usługi to więc 915,00 PLN netto (1000,00 PLN – 85,00 PLN)

Rodzaj prowadzonej księgowości

Twoja forma opodatkowania oraz typ działalności gospodarczej określają sposób prowadzenia księgowości. Poniżej znajdziesz szczegółowe wyjaśnienia dotyczące trzech głównych form księgowości: ryczałtu ewidencjonowanego, Księgi Przychodów i Rozchodów (KPiR) oraz pełnej księgowości.

Ryczałt ewidencjonowany

Charakterystyka:

Prosta forma księgowości przeznaczona dla osób rozliczających się ryczałtem od przychodów ewidencjonowanych.
Nie uwzględnia kosztów uzyskania przychodu – podatek płacisz od całego przychodu, niezależnie od poniesionych wydatków.

Obowiązki księgowe:

Ewidencja przychodów:
- Musisz prowadzić ewidencję wszystkich przychodów uzyskanych z działalności gospodarczej.
- Każdy przychód powinien być zapisany w ewidencji, uwzględniając datę, kwotę oraz rodzaj transakcji.
Faktury i rachunki:
- Wystawianie faktur lub rachunków za każdą transakcję sprzedaży.
- Przechowywanie faktur w dokumentacji firmy przez minimum 5 lat.
Deklaracje podatkowe:
- Składasz roczną deklarację PIT-28.
- W przypadku bycia podatnikiem VAT przesyłasz JPK_V7M lub JPK_V7K.

Dla kogo?

Dla przedsiębiorców, których działalność kwalifikuje się do ryczałtu (np. usługi, handel) i którzy osiągają niższe koszty w stosunku do przychodów.

Księga Przychodów i Rozchodów (KPiR)

Charakterystyka:

Popularna forma księgowości dla osób fizycznych prowadzących działalność gospodarczą na zasadach ogólnych (skala podatkowa) lub podatku liniowego.
Umożliwia odliczenie kosztów uzyskania przychodu od przychodów, co pozwala obniżyć podstawę opodatkowania.

Obowiązki księgowe:

Ewidencja przychodów i kosztów:
- W KPiR zapisujesz wszystkie przychody uzyskane z działalności oraz koszty związane z jej prowadzeniem.
- Koszty mogą obejmować m.in. wynajem biura, zakup materiałów, paliwo, usługi księgowe.
Środki trwałe i wyposażenie:
- Prowadzenie ewidencji środków trwałych (np. samochody, maszyny) oraz amortyzacja ich wartości w kolejnych latach.
- Ewidencja wyposażenia, jeśli jego wartość przekracza określony próg (np. 10 000 zł).
Dokumentacja księgowa:
- Musisz przechowywać wszystkie faktury, rachunki i dowody księgowe potwierdzające poniesione koszty.
Deklaracje podatkowe:
- Miesięczne lub kwartalne zaliczki na podatek dochodowy.
- Roczne zeznanie podatkowe: PIT-36 (skala podatkowa) lub PIT-36L (podatek liniowy).

Dla kogo?

Dla przedsiębiorców, którzy chcą korzystać z możliwości odliczania kosztów i rozliczają się na zasadach ogólnych lub podatku liniowego.

Pełna księgowość

Charakterystyka:

Najbardziej zaawansowana i szczegółowa forma księgowości, obowiązkowa dla niektórych podmiotów gospodarczych.
Wymaga prowadzenia księgi głównej (general ledger) oraz dodatkowych rejestrów księgowych.

Obowiązki księgowe:

Księga główna i plan kont:
- W księdze głównej zapisujesz wszystkie operacje finansowe z podziałem na konta syntetyczne i analityczne.
- Plan kont musi być dostosowany do specyfiki działalności firmy.
Księgi pomocnicze:
- Obejmuje rejestry szczegółowe, takie jak: księga środków trwałych, ewidencja rozrachunków, ewidencja magazynowa.
Sprawozdawczość finansowa:
- Sporządzanie rocznych sprawozdań finansowych (bilans, rachunek zysków i strat, informacja dodatkowa).
- Obowiązek składania sprawozdań w Krajowym Rejestrze Sądowym (KRS) dla spółek.
Raportowanie JPK:
- Obowiązek przesyłania plików JPK (np. JPK_KR, JPK_FA, JPK_MAG) na żądanie Urzędu Skarbowego.

Dla kogo?

Obowiązkowa dla spółek kapitałowych (spółka z o.o., akcyjna).
Dla JDG oraz spółek osobowych (jawnych, partnerskich), jeżeli ich roczne przychody przekraczają równowartość 2 mln euro w złotówkach (około 9,4 mln zł w 2024 roku).

Porównanie form księgowości

Forma księgowości	Przykładowe podmioty	Charakterystyka	Stopień skomplikowania
Ryczałt	JDG na ryczałcie	Tylko ewidencja przychodów	Niski
KPiR	JDG na skali lub liniowo	Ewidencja przychodów i kosztów	Średni
Pełna księgowość	Sp. z o.o., JDG > 2 mln euro	Szczegółowe rejestry finansowe	Wysoki

Podsumowanie

Wybór formy księgowości powinien być dostosowany do rodzaju i skali działalności. Ryczałt jest najprostszy, ale nie pozwala na odliczanie kosztów. KPiR daje większą elastyczność w optymalizacji podatkowej, ale wymaga bardziej szczegółowej ewidencji. Pełna księgowość jest najbardziej rozbudowana i obowiązkowa dla dużych podmiotów oraz spółek kapitałowych.

Przykładowe zapisy księgowe dla wybranych form

Poniżej znajdziesz przykłady zapisów księgowych dla ryczałtu ewidencjonowanego oraz Księgi Przychodów i Rozchodów (KPiR). Dane zostały uzupełnione przykładowymi wartościami, które odpowiadają rzeczywistym sytuacjom w małej działalności gospodarczej.

Ryczałt Ewidencjonowany

W przypadku ryczałtu ewidencjonowanego przedsiębiorca prowadzi wyłącznie ewidencję przychodów, ponieważ ta forma opodatkowania nie uwzględnia kosztów uzyskania przychodu. Ewidencja przychodów zawiera informacje o wszystkich uzyskanych przychodach w danym okresie.

Przykład ewidencji przychodów:

Data	Numer dokumentu	Kontrahent	Rodzaj transakcji	Kwota brutto (zł)	Kwota netto (zł)	VAT (zł)	Forma płatności	Data płatności	Uwagi	JPK_V7 Kod GTU
2024-11-01	FV-001/11/2024	ABC Sp. z o.o.	Usługa marketingowa	1 845,00	1 500,00	345,00	Przelew	2024-11-03	Wystawiona zgodnie z umową	GTU_12
2024-11-05	FV-002/11/2024	Jan Kowalski	Sprzedaż produktów	2 460,00	2 000,00	460,00	Gotówka	2024-11-05	Transakcja gotówkowa	GTU_07
2024-11-10	FV-003/11/2024	DEF S.A.	Usługa projektowa	3 690,00	3 000,00	690,00	Przelew	2024-11-12	Zakończenie etapu projektu	GTU_12
2024-11-15	FV-004/11/2024	XYZ Sp. z o.o.	Doradztwo biznesowe	1 845,00	1 500,00	345,00	Przelew	2024-11-17	Doradztwo dotyczące rynku	GTU_12
2024-11-20	FV-005/11/2024	Marian Nowak	Usługa graficzna	1 230,00	1 000,00	230,00	Gotówka	2024-11-20	Projekt logo	GTU_12

Podsumowanie (Ryczałt Ewidencjonowany):

Łączna kwota brutto: 11 070,00 zł
Łączna kwota netto: 9 000,00 zł
Łączny VAT: 2 070,00 zł
Podatek do zapłaty (ryczałt 8,5% od przychodu netto):
9 000,00 zł × 8,5% = 765,00 zł

Księga Przychodów i Rozchodów (KPiR)

W przypadku KPiR przedsiębiorca prowadzi ewidencję zarówno przychodów, jak i kosztów uzyskania przychodów, co pozwala na ustalenie dochodu do opodatkowania.

Przykład zapisów w KPiR:

Data

Numer dokumentu

Kontrahent

Rodzaj transakcji

Przychód brutto (zł)

Przychód netto (zł)

VAT (zł)

Koszty brutto (zł)

Koszty netto (zł)

Koszty VAT (zł)

Forma płatności

Data płatności

Rodzaj kosztu

Uwagi

JPK_V7 Kod GTU

2024-11-01

FV-001/11/2024

ABC Sp. z o.o.

Usługa marketingowa

1 845,00

1 500,00

345,00

Przelew

2024-11-03

Zgodnie z umową

GTU_12

2024-11-02

FV-KO001/11/2024

MediaBiurowe.pl

Zakup materiałów biurowych

246,00

200,00

46,00

Przelew

2024-11-04

Materiały biurowe

Zakup papieru i tuszu do drukarki

GTU_12

2024-11-05

FV-002/11/2024

Jan Kowalski

Sprzedaż produktów

2 460,00

2 000,00

460,00

Gotówka

2024-11-05

Transakcja gotówkowa

GTU_07

2024-11-07

FV-KO002/11/2024

IT-Support Sp. z o.o.

Usługi informatyczne

984,00

800,00

184,00

Przelew

2024-11-10

Usługi informatyczne

Hosting i obsługa strony internetowej

GTU_12

2024-11-10

FV-003/11/2024

DEF S.A.

Usługa projektowa

3 690,00

3 000,00

690,00

Przelew

2024-11-12

Zakończenie etapu projektu

GTU_12

2024-11-12

FV-KO003/11/2024

BiuroFlex Sp. z o.o.

Wynajem biura

1 845,00

1 500,00

345,00

Przelew

2024-11-15

Wynajem

Miesięczny czynsz za biuro

GTU_12

Podsumowanie (KPiR):

Łączny przychód brutto: 7 995,00 zł
Łączny przychód netto: 6 500,00 zł
Łączny VAT (przychody): 1 495,00 zł
Łączne koszty brutto: 3 075,00 zł
Łączne koszty netto: 2 500,00 zł
Łączny VAT (koszty): 575,00 zł
Dochód netto (przychód netto – koszty netto): 6 500,00 zł – 2 500,00 zł = 4 000,00 zł
Podatek dochodowy:
- Skala podatkowa (12%): 4 000,00 zł × 12% = 480,00 zł.
- Podatek liniowy (19%): 4 000,00 zł × 19% = 760,00 zł.

Kluczowe różnice między Ryczałtem ewidencjonowanym, a KPiR:

Cechy	Ryczałt Ewidencjonowany	KPiR
Ewidencja	Tylko przychody	Przychody i koszty uzyskania przychodu
Koszty	Nie uwzględniane	Uwzględniane
Dochód	Nie oblicza się dochodu (tylko przychody)	Dochód = Przychody – Koszty
Podatek	Od przychodów	Od dochodu
Złożoność księgowości	Prosta	Średnio złożona

Uwagi

W ryczałcie korzystasz z prostszej ewidencji, ale brak możliwości odliczenia kosztów oznacza, że podatek może być wyższy, jeśli koszty są znaczące.
KPiR pozwala na większą elastyczność podatkową dzięki odliczaniu kosztów, ale wymaga bardziej szczegółowej dokumentacji.

Jeśli masz pytania dotyczące konkretnych zapisów lub chcesz przeanalizować inne przypadki, mogę pomóc je dopasować do Twojej działalności!

Jak uzupełniać Podatkową Księgę Przychodów i Rozchodów (KPiR)?

Księga Przychodów i Rozchodów (KPiR) to narzędzie służące do ewidencjonowania przychodów i kosztów prowadzonej działalności gospodarczej. Jest to podstawowy dokument księgowy dla przedsiębiorców rozliczających się na zasadach ogólnych (skala podatkowa) lub liniowo (19%). Poniżej znajduje się szczegółowe wyjaśnienie każdego pola w KPiR oraz instrukcja wypełniania.

Struktura KPiR – Pola do uzupełnienia

KPiR ma 17 kolumn, z których większość jest uzupełniana regularnie w trakcie prowadzenia działalności. Poniżej omówione są najważniejsze kolumny.

1. Kolumna 1 – Lp. (Liczba porządkowa)

Co wpisujemy: Kolejny numer zapisu w księdze, zaczynając od „1” i kontynuując w kolejnych wierszach. Numeracja jest ciągła dla całego roku podatkowego. Jeśli wpis dotyczy korekty może być oznaczony na przykład 3a lu dopisany do kolejnej pozycji
Uwagi: Nie można pomijać numerów ani ich dublować.

2. Kolumna 2 – Data zdarzenia gospodarczego

Co wpisujemy: Data dokonania sprzedaży, zakupu lub innego zdarzenia gospodarczego (zgodnie z datą na dokumencie księgowym).
Zasady:
- Sprzedaż: Data wystawienia faktury sprzedaży
- Zakup: Data wystawienia faktury zakupu lub data odbioru towaru
- Zdarzenia wewnętrzne: data poniesienia wydatku (np. opłata ZUS)
Uwagi: Jeśli data wystawienia faktury różni się od daty sprzedaży, w tej kolumnie wpisujemy datę sprzedaży.

3. Kolumna 3 – Numer dowodu księgowego

Co wpisujemy: Numer faktury, rachunku, dowodu wewnętrznego lub innego dokumentu, który stanowi podstawę zapisu.
Uwagi: Dokumenty muszą być przechowywane w kolejności zgodnej z zapisami w KPiR.

4. Kolumna 4 – Nazwa kontrahenta (określenie zdarzenia gospodarczego)

Co wpisujemy: Nazwa klienta, dostawcy lub opis zdarzenia (np. „Zakup materiałów biurowych”).
Przykłady:
- Przychody z działalności:
  - „Sprzedaż usługi doradczej dla XYZ Sp. z o.o.”
  - „Sprzedaż towarów handlowych – Jan Kowalski.”
  - „Sprzedaż oprogramowania – ABC S.A.”
  - „Projekt graficzny logo – DEF Sp. z o.o.”
- Zakupy związane z działalnością:
  - „Zakup materiałów biurowych – MediaBiurowe.pl.”
  - „Zakup oprogramowania do zarządzania – IT-Solutions Sp. z o.o.”
  - „Nabycie surowców produkcyjnych – Huta Stal-Metal.”
  - „Zakup sprzętu komputerowego – Komputery XYZ.”
- Wydatki operacyjne:
  - „Opłata za wynajem biura – BiuroFlex Sp. z o.o.”
  - „Koszty energii elektrycznej – Energa S.A.”
  - „Zakup usług księgowych – Biuro Rachunkowe Perfect.”
- Koszty związane z pracownikami:
  - „Wynagrodzenie za listopad 2024 – Anna Nowak.”
  - „Składki ZUS za pracowników – listopad 2024.”
- Pozostałe zdarzenia gospodarcze:
  - „Zwrot nadpłaty VAT – Urząd Skarbowy.”
  - „Odsetki od lokaty bankowej – Bank XYZ.”
  - „Zaliczka na zakup sprzętu – Marcin Nowak.”
- Korekty i zwroty:
  - „Faktura korygująca – zwrot towarów – ABC Sp. z o.o.”
  - „Anulowanie usługi – XYZ Sp. z o.o.”
Uwagi: Dla faktur sprzedaży wpisujemy nazwę nabywcy, a dla zakupu – nazwę dostawcy. Jeśli kontrahentem jest osoba fizyczna można podać imię i nazwisko

5. Kolumna 5 – Adres kontrahenta (opcjonalna)

Co wpisujemy: Adres siedziby kontrahenta, jeśli jest wymagany dla celów dokumentacji.
Uwagi: W praktyce często pomijany, ale może być przydatny dla większej przejrzystości.

6. Kolumna 6 – Przychód ze sprzedaży towarów i usług

Co wpisujemy: Wartość netto przychodu (bez VAT) uzyskanego ze sprzedaży towarów lub usług.
Uwagi: Uwaga na sprzedaż zwolnioną z VAT – cała wartość przychodu trafia tutaj, ponieważ nie podlega VAT.

7. Kolumna 7 – Pozostałe przychody

Co wpisujemy: Inne przychody firmy, np. z tytułu odsetek bankowych, sprzedaży środka trwałego lub zwrotu podatku VAT.
Uwagi: Te przychody nie są związane bezpośrednio ze sprzedażą towarów i usług.

8. Kolumna 8 – Razem przychód

Co wpisujemy: Suma kwot z kolumny 6 i 7.
Uwagi: To ostateczna wartość przychodu za dany dzień.

9. Kolumna 9 – Zakup towarów handlowych i materiałów

Co wpisujemy: Wartość netto zakupów towarów handlowych lub materiałów zużywanych w procesie produkcji.
Przykłady:
- Towary handlowe: „Zakup artykułów biurowych – 2 000 zł netto.”
- Materiały: „Zakup stali do produkcji – 15 000 zł netto.”
Uwagi: Nie wpisujemy tutaj zakupów usług czy kosztów operacyjnych.

10. Kolumna 10 – Koszty uboczne zakupu

Co wpisujemy: Koszty związane z zakupem towarów, np. transport, opłaty celne.
Przykłady:
- Transport towarów: 500 zł netto.
- Cło na importowane materiały: 2 000 zł netto.
Uwagi: Powiązane bezpośrednio z kolumną 9.

11. Kolumna 11 – Wynagrodzenia w gotówce i w naturze

Co wpisujemy: Wynagrodzenia dla pracowników, w tym składki ZUS pokrywane przez pracodawcę.
Przykłady:
- Wynagrodzenie miesięczne: „Anna Nowak – listopad 2024 – 4 000 zł brutto.”
- Umowa zlecenie: „Jan Kowalski – projekt graficzny – 1 500 zł brutto.”
Uwagi: Składki na ubezpieczenia społeczne pracownika pokrywane przez firmę mogą być wpisane tutaj.

12. Kolumna 12 – Pozostałe wydatki

Co wpisujemy: Inne koszty prowadzenia działalności, np. czynsz, opłaty za media, reklama, usługi obce.
Uwagi: Nie wpisujemy tutaj zakupów towarów handlowych czy materiałów (kolumna 9).

13. Kolumna 13 – Razem wydatki

Co wpisujemy: Suma wydatków z kolumn 9, 10, 11 i 12.
Uwagi: Podsumowanie kosztów danego dnia.

14. Kolumna 14 – Uwagi

Co wpisujemy: Dodatkowe informacje, które ułatwią identyfikację zapisu, np. „Faktura korygująca”, „Zgodnie z umową nr XYZ”.
Uwagi: Pole opcjonalne, ale przydatne w razie kontroli.

Jakie dokumenty mogą stanowić podstawę do wpisu?

Faktury sprzedaży i zakupu.
Dowody wewnętrzne (np. rozliczenie delegacji, wydatki poniesione gotówką).
Rachunki i paragony (jeśli dopuszczone jako dowód księgowy).
Dowody zapłaty ZUS i podatków.

Dodatkowe uwagi:

Ewidencja na bieżąco: Wpisy do KPiR należy wykonywać w dniu zdarzenia gospodarczego lub na koniec dnia roboczego.
Korekta zapisów: Jeśli popełnisz błąd, korekty dokonuje się poprzez skreślenie błędnego zapisu i wprowadzenie prawidłowego. Korektę należy czytelnie oznaczyć.
Obowiązek przechowywania: Dokumenty księgowe muszą być przechowywane przez co najmniej 5 lat od końca roku, w którym upłynął termin płatności podatku.

Podsumowanie

KPiR to narzędzie, które wymaga systematyczności i dokładności. Poprawne uzupełnianie księgi umożliwia łatwe przygotowanie rocznych deklaracji podatkowych, kontrolę finansów firmy i rozliczenia z urzędem skarbowym. W razie wątpliwości warto skonsultować się z księgowym lub skorzystać z oprogramowania księgowego, które automatyzuje proces wprowadzania danych.

Składki ZUS (JDG)

Każdy przedsiębiorca prowadzący jednoosobową działalność gospodarczą (JDG) w Polsce ma obowiązek opłacania składek do Zakładu Ubezpieczeń Społecznych (ZUS). Wysokość i rodzaj składek zależą od etapu prowadzenia działalności, wybranych ulg oraz innych czynników, takich jak jednoczesne zatrudnienie na etacie. Poniżej znajdziesz szczegółowe informacje dotyczące składek ZUS i ich wariantów.

Rodzaje składek ZUS

Składka zdrowotna:
- Obowiązkowa dla każdego przedsiębiorcy, niezależnie od ulgi czy innych składek.
- Obliczana procentowo od dochodu lub przychodu, zależnie od formy opodatkowania:
  - Na zasadach ogólnych (skala podatkowa): 9% dochodu, ale nie mniej niż minimalna składka.
  - Na podatku liniowym: 4,9% dochodu, ale również obowiązuje minimalna kwota.
  - Na ryczałcie: Składka uzależniona od poziomu przychodów:
    - Do 60 000 zł rocznie: 376,16 zł/miesiąc (w 2024 roku).
    - 60 001–300 000 zł rocznie: 626,93 zł/miesiąc.
    - Powyżej 300 000 zł rocznie: 1128,48 zł/miesiąc.
Składki na ubezpieczenia społeczne:
- Składają się z:
  - Ubezpieczenia emerytalnego.
  - Ubezpieczenia rentowego.
  - Ubezpieczenia wypadkowego.
  - Dobrowolnego ubezpieczenia chorobowego.
- W przypadku ulgi na start płacenie składek społecznych nie jest wymagane.
Fundusz Pracy i Fundusz Solidarnościowy:
- Płacony przez przedsiębiorców, którzy opłacają pełne składki ZUS (po zakończeniu ulg).

Ulgi ZUS dla nowych przedsiębiorców

Ulga na start:
- Obowiązuje przez pierwsze 6 miesięcy od założenia działalności.
- Płacisz tylko składkę zdrowotną (w 2024 roku: 382,11 zł/miesiąc).
- Brak opłacania składek społecznych.
Preferencyjny ZUS:
- Obowiązuje przez kolejne 24 miesiące po zakończeniu ulgi na start.
- Obniżona podstawa do naliczania składek społecznych (30% minimalnego wynagrodzenia brutto).
- W 2024 roku minimalne wynagrodzenie wynosi 4250 zł brutto, więc podstawa wynosi:
  4250 zł × 30% = 1275 zł.
- Przykładowe składki przy preferencyjnym ZUS w 2024 roku:
  - Ubezpieczenie społeczne: 284,53 zł/miesiąc.
  - Składka zdrowotna: 382,11 zł/miesiąc.
  - Łącznie: 666,64 zł/miesiąc (bez ubezpieczenia chorobowego).
Mały ZUS Plus:
- Dostępny po 30 miesiącach od rozpoczęcia działalności.
- Podstawa składek uzależniona od dochodu z poprzedniego roku.
- Ulga przysługuje przedsiębiorcom, którzy w poprzednim roku osiągnęli przychód nieprzekraczający 120 000 zł.
Pełny ZUS:
- Obowiązuje po zakończeniu ulg (lub od początku działalności, jeśli nie korzystasz z ulg).
- Podstawa składek w 2024 roku to 60% prognozowanego przeciętnego wynagrodzenia brutto:
  - 60% × 7098,20 zł = 4258,92 zł.
- Przykładowe składki przy pełnym ZUS w 2024 roku:
  - Ubezpieczenie społeczne: 1418,48 zł/miesiąc.
  - Składka zdrowotna: 382,11 zł/miesiąc.
  - Łącznie: 1800,59 zł/miesiąc (bez ubezpieczenia chorobowego).

Składki ZUS przy jednoczesnym zatrudnieniu na etacie

Jeśli jesteś zatrudniony na pełny etat i Twoje wynagrodzenie wynosi co najmniej minimalną krajową (4250 zł brutto w 2024 roku), z działalności gospodarczej płacisz tylko składkę zdrowotną (np. 382,11 zł/miesiąc). Składki społeczne są opłacane przez pracodawcę w ramach umowy o pracę.

Terminy płatności składek

Składki ZUS należy opłacać do 10. dnia każdego miesiąca (jeśli nie zatrudniasz pracowników).
W przypadku zatrudnienia pracowników termin wynosi do 15. dnia każdego miesiąca.

Jak zgłosić się do ZUS?

Po zarejestrowaniu działalności gospodarczej w CEIDG zgłoszenie do ZUS odbywa się automatycznie, ale musisz uzupełnić dane:
- Formularz ZUS ZZA – dla osób korzystających z ulgi na start (składka zdrowotna).
- Formularz ZUS ZUA – dla osób zgłaszających się do pełnych składek (społeczne + zdrowotne).
Zgłoszenie można złożyć online (przez PUE ZUS) lub w oddziale ZUS.

Najważniejsze uwagi

Składki ZUS są obowiązkowe, nawet jeśli firma nie przynosi dochodów.
Brak terminowej opłaty składek może skutkować naliczaniem odsetek oraz utratą prawa do ubezpieczenia zdrowotnego i chorobowego.
Zawsze upewnij się, że składki są naliczane poprawnie – możesz to zrobić w systemie ZUS PUE.

Obowiązki podatkowe przedsiębiorcy prowadzącego działalność gospodarczą

Każdy przedsiębiorca prowadzący działalność gospodarczą w Polsce ma obowiązek rozliczania podatków zgodnie z wybraną formą opodatkowania. Poniżej przedstawiam szczegółowy opis kluczowych obowiązków podatkowych, które dotyczą zaliczek na podatek dochodowy, deklaracji VAT oraz rocznych zeznań podatkowych.

Zaliczki na podatek dochodowy

Co to są zaliczki na podatek dochodowy?
Są to regularne wpłaty na rzecz Urzędu Skarbowego, które przedsiębiorca musi dokonywać w ciągu roku, zanim złoży roczne zeznanie podatkowe. Ich wysokość zależy od formy opodatkowania, a przedsiębiorca może wybrać tryb miesięczny lub kwartalny.

Tryb wpłat zaliczek:

Miesięczne:
- Zaliczka jest obliczana na podstawie dochodu lub przychodu osiągniętego w danym miesiącu.
- Płatność do 20. dnia miesiąca następującego po miesiącu, którego dotyczy zaliczka.
Kwartalne:
- Zaliczka obliczana jest za trzy miesiące.
- Płatność do 20. dnia miesiąca następującego po kwartale, którego dotyczy zaliczka.
- Tryb kwartalny jest dostępny dla:
  - Małych podatników (przychody netto w poprzednim roku do 2 mln euro).
  - Przedsiębiorców rozpoczynających działalność.

Formy opodatkowania a zaliczki na podatek:

Skala podatkowa:
Dochód (przychód – koszty) jest opodatkowany stawką 12% do 120 000 zł rocznie i 32% powyżej tej kwoty. Zaliczki są naliczane w każdym miesiącu lub kwartale, uwzględniając ulgi (np. kwota wolna: 30 000 zł).
Przykład: Dochód w miesiącu wynosi 10 000 zł, podatek: 10 000 zł × 12% = 1 200 zł.
Podatek liniowy:
Dochód opodatkowany jest stałą stawką 19%. Zaliczki liczy się od bieżącego dochodu, bez progów i kwoty wolnej od podatku.
Przykład: Dochód w miesiącu wynosi 10 000 zł, podatek: 10 000 zł × 19% = 1 900 zł.
Ryczałt od przychodów ewidencjonowanych:
Podatek naliczany jest procentowo od przychodu (stawki: np. 8,5%, 15% zależnie od rodzaju działalności). Zaliczki są płacone na podstawie zarejestrowanych przychodów.
Przykład: Przychód w miesiącu wynosi 10 000 zł, podatek: 10 000 zł × 8,5% = 850 zł.

Deklaracje VAT

Co to jest deklaracja VAT?
Deklaracja VAT (obecnie w formie JPK_V7) to dokument, w którym przedsiębiorca zgłasza do Urzędu Skarbowego informacje o sprzedaży opodatkowanej VAT i zakupach, od których odlicza VAT naliczony.

Rodzaje deklaracji VAT:

JPK_V7M (miesięczna):
- Składana do 25. dnia każdego miesiąca za miesiąc poprzedni.
- Dotyczy przedsiębiorców, którzy rozliczają VAT co miesiąc.
JPK_V7K (kwartalna):
- Część ewidencyjna składana co miesiąc, a część deklaracyjna raz na kwartał.
- Płatność VAT do 25. dnia miesiąca po zakończeniu kwartału.

Co zawiera deklaracja VAT?

Ewidencja sprzedaży VAT:
- Szczegóły transakcji, w tym kwoty netto, VAT należny, stawki VAT.
Ewidencja zakupu VAT:
- Kwoty netto zakupów, VAT naliczony do odliczenia.
Kwota do zapłaty lub zwrotu VAT:
- VAT należny – VAT naliczony.

Kto składa deklaracje VAT?

Przedsiębiorcy zarejestrowani jako podatnicy VAT czynni.
Zwolnieni z VAT nie muszą składać deklaracji VAT, ale na żądanie mogą być zobowiązani do przedstawienia plików JPK_FA.

Roczne zeznanie podatkowe

Co to jest roczne zeznanie podatkowe?
Jest to końcowe rozliczenie podatku dochodowego za cały rok. W zeznaniu rocznym przedsiębiorca podsumowuje swoje przychody, koszty, dochody oraz zaliczki zapłacone w ciągu roku.

Rodzaje deklaracji rocznych:

PIT-36 (skala podatkowa):
- Dla przedsiębiorców, którzy rozliczają się na zasadach ogólnych.
- Termin złożenia: do 30 kwietnia roku następującego po roku podatkowym.
PIT-36L (podatek liniowy):
- Dla przedsiębiorców rozliczających się liniowo.
- Termin złożenia: do 30 kwietnia.
PIT-28 (ryczałt):
- Dla przedsiębiorców na ryczałcie ewidencjonowanym.
- Termin złożenia: do końca lutego roku następującego po roku podatkowym.

Jakie informacje zawiera zeznanie roczne?

Łączny przychód i dochód osiągnięty w roku podatkowym.
Zapłacone zaliczki na podatek.
Ulgi podatkowe (np. na dzieci, odliczenie składek ZUS).
Wynikające z rozliczenia nadpłaty lub niedopłaty podatku.

Dodatkowe obowiązki podatkowe

Jednolity Plik Kontrolny (JPK):
- Obowiązkowy dla podatników VAT.
- Pliki JPK (np. JPK_FA, JPK_MAG) muszą być przesyłane na żądanie Urzędu Skarbowego.
Zgłoszenie rachunku bankowego:
- Przedsiębiorca musi zgłosić numer rachunku bankowego do urzędu skarbowego w systemie Biała Lista.
Korekta podatku VAT:
- W przypadku braku płatności od kontrahenta w terminie 90 dni przedsiębiorca musi dokonać korekty VAT.
Amortyzacja środków trwałych:
- Dla firm posiadających środki trwałe należy prowadzić ich ewidencję i stosować amortyzację.

Podsumowanie

Obowiązki podatkowe są różne w zależności od wybranej formy opodatkowania i statusu podatnika VAT. Przedsiębiorca powinien pilnować terminów wpłat zaliczek, deklaracji VAT oraz rocznego zeznania podatkowego. Regularna kontrola dokumentacji i korzystanie z nowoczesnych narzędzi księgowych może znacząco ułatwić spełnianie wymagań podatkowych.

Wymiary

Zbiór dodatkowych informacji, które pozwalają odpowiednio klasyfikować koszty i przychody dla różnego rodzaju analiz. Można je przypisać do każdego zapisu księgowego.

Wymiary globalne – dwa wymiary mogą być ustawione jako wymiary globalne – najważniejsze

Metody płatności

Przy pomocy metody płatności definiuje się, w jaki sposób nabywcy powinni płacić firmie, i w jaki sposób firma ma płacić dostawcom. Metody płatności mogą się różnić w zależności od nabywcy i dostawcy. Typowymi przykładami metod płatności są płatności realizowanej przelewem bankowym, gotówką, czekiem lub z konta. 

Metody płatności można przypisać do nabywców i dostawców, dzięki czemu ta sama metoda zostanie zawsze użyta w przypadku tworzonych dla nich dokumentów sprzedaży lub dokumentów zakupu. Metodę można zmienić w danym dokumencie sprzedaży lub dokumencie zakupu, w razie potrzeby. Na przykład, jeśli określona faktura zakupu ma być opłacona gotówką a nie czekiem. Nie spowoduje to zmiany domyślnej metody płatności przypisanej do dostawcy. 

Te same metody płatności są wykorzystywane w przypadku dokumenty sprzedaży i dokumentów zakupu. Na przykład, płatności gotówkowej używa się zarówno wtedy, gdy użytkownik dokonuje płatności, jak i wtedy, gdy ją otrzymuje. 

Warunki płatności

Warunki płatności można przypisać do nabywców i dostawców, tak aby te same warunki były używane w tworzonych dla nich dokumentach sprzedaży i zakupu. W razie potrzeby można zmienić warunki w dokumencie sprzedaży lub zakupu, np. można ustawić, aby wybrany nabywca zrealizował płatność w ciągu 7 dni zamiast domyślnych 14 dni. Działanie to nie wpływa na zmianę domyślnego warunku płatności przypisanego do nabywcy. Te same warunki płatności są dostępne dla dokumentów sprzedaży i zakupu.

Storno

Storno oznacza zapis księgowy anulujący operację księgową.

Storno zostało wprowadzone, aby umożliwić poprawianie błędów księgowych bez konieczności kreślenia (dzięki czemu zachowywana była czytelność zapisów, kolejność ich numeracji oraz cała historia księgowań, włącznie z księgowaniami błędnymi).

Występują dwa rodzaje strona:

· STORNO CZERWONE

Polega na dokonaniu zapisu na tych samych kontach co zapis korygowany, po tych samych stronach tych kont i w tej samej wartości, ale ze znakiem minus. Storno czerwone powoduje anulowanie błędnego zapisu oraz usuwa jego wpływ na obroty na kontach.

Nazwa strona czerwonego pochodzi od tego, że gdy księgi były prowadzone ręcznie, strony czerwone wprowadzane były przy pomocy czerwonego atramentu, w przeciwieństwie do pozostałych zapisów na koncie, które były czarne. Często, aby dodatkowo wyróżnić strono czerwone, było ono brane w ramkę lub nawias.

· STORNO CZARNE

Polega na dokonaniu zapisu na tych samych kontach co zapis korygowany, w tej samej kwocie, lecz po stronach przeciwnych do stron zapisu korygowanego. Storno czarne eliminuje wpływ błędnej operacji na bilans obu kont, powoduje jednak zwiększenie ich obrotów w stosunku do sytuacji, gdyby taki zapis nie był wprowadzony.

Storno oznacza zapis księgowy anulujący operację księgową w sytuacji gdy zachowana została zasada podwójnego zapisu. Storno umożliwia poprawianie błędów księgowych bez konieczności kreślenia dzięki czemu zachowana jest kolejność i czytelność wcześniejszych księgowań.

JPK

Czym jest JPK?

JPK, czyli Jednolity Plik Kontrolny, to zbiór danych finansowo-księgowych, który firmy przesyłają do Urzędu Skarbowego w formie elektronicznej. JPK wprowadzono w Polsce w ramach digitalizacji procesów podatkowych, aby usprawnić i zautomatyzować kontrolę podatkową oraz zwiększyć przejrzystość rozliczeń podatkowych.

Plik JPK zawiera szczegółowe informacje o przychodach, kosztach, podatkach i innych operacjach finansowych w firmie. Jest generowany z programów księgowych i przesyłany w ustalonym formacie XML.

Czemu służy JPK?

Ułatwienie kontroli skarbowej: Urząd Skarbowy może łatwo analizować dane i wyłapywać nieprawidłowości w rozliczeniach podatkowych.
Przyspieszenie rozliczeń: Automatyzacja wymiany danych redukuje czas potrzebny na weryfikację informacji.
Zmniejszenie liczby kontroli fizycznych: Dzięki JPK wiele nieprawidłowości można wykryć zdalnie, bez wizyt kontrolerów w firmach.
Zapobieganie wyłudzeniom VAT: Szczegółowe dane pozwalają szybko zidentyfikować próby oszustw, np. w obszarze transakcji między firmami.

Rodzaje JPK

JPK_V7M / JPK_V7K

Zastąpił deklaracje VAT-7 i VAT-7K.
Opis: Połączenie deklaracji VAT oraz ewidencji sprzedaży i zakupu VAT.
Kogo dotyczy: Podatnicy VAT czynni.
Częstotliwość składania:

JPK_V7M – miesięcznie.
JPK_V7K – kwartalnie (część ewidencyjna co miesiąc, a część deklaracyjna raz na kwartał).

Termin składania: Do 25. dnia miesiąca za okres, którego dotyczy.
Zawartość:

Część ewidencyjna: wszystkie transakcje sprzedaży i zakupu VAT z wyszczególnieniem kontrahentów, kwot i stawek VAT.
Część deklaracyjna: wyliczenie kwoty podatku należnego i naliczonego.
Przeznaczenie: Rozliczenie podatku VAT.

JPK_FA (Faktury)

Opis: Szczegółowe dane dotyczące wystawionych faktur sprzedaży.
Kogo dotyczy: Podatnicy VAT na żądanie Urzędu Skarbowego.
Częstotliwość składania: Na żądanie.
Zawartość:
Szczegóły faktur, takie jak: data wystawienia, numery faktur, kwoty netto i brutto, stawki VAT.
Przeznaczenie: Ułatwia kontrolę transakcji oraz weryfikację poprawności deklaracji VAT.

JPK_KR (Księgi Rachunkowe)

Opis: Plik zawierający zapisy księgi głównej, dziennika, zestawienia obrotów i sald oraz zapisy na kontach analitycznych.
Kogo dotyczy: Podmioty prowadzące pełną księgowość (np. spółki z o.o., akcyjne).
Częstotliwość składania: Na żądanie Urzędu Skarbowego.
Przeznaczenie: Raportuje wszystkie operacje księgowe, np. zapisy w księdze głównej, dzienniku oraz na kontach analitycznych.

JPK_MAG (Magazyn)

Opis: Informacje o obrotach magazynowych, takich jak przyjęcia, wydania i stany magazynowe.
Kogo dotyczy: Firmy prowadzące gospodarkę magazynową.
Częstotliwość składania: Na żądanie.
W zakresie JPK_MAG znajdują się:
- Dostawy niefakturowane (powstałe na przykład na przełomie miesiąca – PZ ☑, Faktura ⮽)
- Towary w drodze (PZ ⮽, Faktura ☑)
Przeznaczenie: Obejmuje dane o przyjęciach, wydaniach i stanach magazynowych, co pomaga kontrolować przepływy towarów

JPK_WB (Wyciąg bankowy)

Opis: Szczegóły operacji na rachunkach bankowych.
Kogo dotyczy: Wszystkie podmioty, które mają transakcje bankowe, na żądanie.
Częstotliwość składania: Na żądanie.
Przeznaczenie: Zawiera szczegóły operacji na rachunkach bankowych przedsiębiorstwa

JPK_PKPIR (Księga Przychodów i Rozchodów)

Opis: Dane z uproszczonej księgowości dla JDG rozliczających się na podstawie KPiR.
Kogo dotyczy: JDG prowadzące księgę przychodów i rozchodów.
Częstotliwość składania: Na żądanie.
Przeznaczenie: Dotyczy przedsiębiorców prowadzących uproszczoną księgowość (KPiR).

JPK_EWP (Ewidencja Przychodów)

Opis: Dane z ewidencji przychodów dla przedsiębiorców na ryczałcie ewidencjonowanym.
Kogo dotyczy: JDG rozliczające się ryczałtem.
Częstotliwość składania: Na żądanie.
Przeznaczenie: Służy firmom na ryczałcie ewidencjonowanym, zawiera dane o przychodach z działalności.

Harmonogram wysyłki plików JPK

Typ JPK	Częstotliwość	Termin wysyłki	Dotyczy
JPK_V7M	Miesięczna	Do 25. dnia kolejnego miesiąca	Podatnicy VAT
JPK_V7K	Kwartalna (deklaracje)	Do 25. dnia miesiąca po kwartale	Podatnicy VAT
JPK_FA	Na żądanie	Na wezwanie	Podatnicy VAT
JPK_KR	Na żądanie	Na wezwanie	Pełna księgowość
JPK_MAG	Na żądanie	Na wezwanie	Firmy z magazynami
JPK_WB	Na żądanie	Na wezwanie	Firmy z rachunkami bank.
JPK_PKPIR	Na żądanie	Na wezwanie	JDG na KPiR
JPK_EWP	Na żądanie	Na wezwanie	JDG na ryczałcie

Zestawienie obowiązków dla różnych typów firm

Typ firmy	Obowiązkowe JPK
JDG na ryczałcie	JPK_EWP
JDG na KPiR	JPK_PKPIR, JPK_V7M (jeśli VAT-owiec)
Spółka z o.o.	JPK_V7M/JPK_V7K, JPK_KR, JPK_FA, JPK_WB, JPK_MAG
Spółki jawne, komandytowe	JPK_V7M/JPK_V7K, JPK_FA, JPK_KR
Podmioty niebędące VAT-owcami	Brak miesięcznego JPK; na żądanie: JPK_FA, JPK_WB

Formaty plików JPK i kary

Terminy wysyłania JPK:

JPK_V7M: Do 25. dnia miesiąca za miesiąc poprzedni.
JPK_V7K: Do 25. dnia miesiąca po zakończeniu kwartału.

Format plików JPK:

Wszystkie pliki JPK muszą być przygotowane w formacie XML i wysyłane przez dedykowane narzędzia online (np. e-Urząd Skarbowy, programy księgowe).

Kary za niewysłanie JPK:

Niewysłanie JPK lub błędy w plikach mogą skutkować karami pieniężnymi do 500 zł za każde uchybienie (art. 80e Kodeksu karnego skarbowego).

Kody GTU

Kody GTU (Grupy Towarowo-Usługowe) to oznaczenia wprowadzone w Polsce w ramach przepisów dotyczących JPK_V7 (Jednolitego Pliku Kontrolnego dla VAT), obowiązujące od 1 października 2020 roku. Mają na celu precyzyjne klasyfikowanie towarów i usług podlegających raportowaniu w ewidencji VAT.

Znaczenie kodów GTU

Ułatwienie kontroli skarbowej:
Kody GTU umożliwiają szybszą identyfikację potencjalnych nadużyć w transakcjach VAT, np. w branżach podatnych na oszustwa (paliwa, elektronika, usługi prawnicze).
Obowiązek stosowania:
W przypadku sprzedaży określonych towarów lub świadczenia usług, podatnicy VAT muszą oznaczać transakcje odpowiednimi kodami GTU w ewidencji JPK_V7. Kod nie jest wymagany na fakturze dla kontrahenta, ale musi być uwzględniony w ewidencji podatkowej.
Zastosowanie w JPK_V7:
Kody GTU są raportowane w części ewidencyjnej JPK_V7 i dotyczą wyłącznie sprzedaży, nie stosuje się ich dla zakupów.

Wykaz kodów GTU

Kod GTU	Opis	Przykłady
GTU_01	Napoje alkoholowe.	Wina, piwa, alkohole wysokoprocentowe.
GTU_02	Paliwa oraz produkty powiązane.	Benzyna, olej napędowy, gaz LPG, oleje smarowe.
GTU_03	Wyroby tytoniowe oraz susz tytoniowy.	Papierosy, cygara, tytoń do fajki.
GTU_04	Produkty medyczne, w tym leki i wyroby farmaceutyczne.	Leki, suplementy diety, materiały opatrunkowe.
GTU_05	Odpady, surowce wtórne i pozostałości.	Złom, makulatura, odpady chemiczne.
GTU_06	Urządzenia elektroniczne i elektryczne oraz ich części.	Komputery, smartfony, tablety, części do elektroniki.
GTU_07	Pojazdy mechaniczne oraz części do nich.	Samochody, motocykle, opony, części zamienne.
GTU_08	Metale szlachetne oraz inne surowce.	Złoto, srebro, platyna, metale kolorowe (np. miedź).
GTU_09	Produkty spożywcze nieprzetworzone oraz inne produkty rolnicze.	Zboża, owoce, warzywa, nasiona.
GTU_10	Budynki, budowle oraz tereny.	Sprzedaż nieruchomości, działek budowlanych, lokali użytkowych.
GTU_11	Usługi w zakresie przenoszenia praw do własności intelektualnej oraz licencji.	Licencje na oprogramowanie, prawa autorskie, patenty.
GTU_12	Usługi niematerialne: prawne, księgowe, doradcze, reklamowe, szkoleniowe, zarządcze.	Usługi adwokackie, konsulting, szkolenia, marketing.
GTU_13	Usługi transportowe oraz gospodarka magazynowa.	Transport drogowy, przechowywanie towarów w magazynach.

Zastosowanie kodów GTU w praktyce

Raportowanie w JPK_V7:
Kody GTU są obowiązkowe w części ewidencyjnej JPK_V7 dla każdej sprzedaży, która kwalifikuje się do danej grupy.
Przykład: Jeśli firma sprzedaje usługi księgowe, raportuje GTU_12 dla danej transakcji.
Jak je przypisywać?
- Kody GTU nie są wymagane na fakturze wystawionej klientowi – są wyłącznie elementem raportu JPK_V7.
- W przypadku sprzedaży wieloartykułowej każdy towar/usługa musi być odpowiednio sklasyfikowany.
Brak kodu w niektórych przypadkach:
- Kody GTU nie są stosowane do sprzedaży detalicznej objętej kasą fiskalną.
- Transakcje, które nie mieszczą się w wyżej wymienionych grupach, nie wymagają kodu GTU.

Jak ułatwić sobie stosowanie kodów GTU?

Programy księgowe:
Warto korzystać z systemów księgowych, które automatycznie przypisują kody GTU na podstawie rodzaju towarów/usług.
Lista produktów i usług w firmie:
Przygotuj listę produktów/usług oferowanych przez Twoją firmę wraz z przypisanymi kodami GTU, aby uniknąć błędów.
Szkolenie pracowników:
Jeśli prowadzisz działalność większą niż JDG, upewnij się, że osoby odpowiedzialne za wystawianie faktur i księgowość rozumieją wymogi dotyczące GTU.

Podstawowe informacje o kodowaniu strony internetowej

Poruszanie się po kodzie strony internetowej wymaga zrozumienia struktury plików oraz funkcji poszczególnych elementów. Poniżej przedstawiam szczegółowy poradnik omawiający kluczowe pliki i rozszerzenia, które napotkasz podczas pracy z kodem strony internetowej, zwłaszcza w kontekście WordPressa.

1. Podstawowe rozszerzenia plików

.html: Pliki HTML (HyperText Markup Language) stanowią szkielet strony internetowej, definiując strukturę i zawartość dokumentu. Zawierają elementy takie jak nagłówki, akapity, listy czy linki.
Shebang
.css: Pliki CSS (Cascading Style Sheets) odpowiadają za stylizację strony, kontrolując wygląd i rozmieszczenie elementów HTML. Dzięki nim można definiować kolory, czcionki, marginesy czy układ strony.
HubSpot Knowledge Base
.php: Pliki PHP (Hypertext Preprocessor) to skrypty wykonywane po stronie serwera, umożliwiające dynamiczne generowanie treści na stronie. PHP pozwala na interakcję z bazami danych, obsługę formularzy oraz wiele innych funkcji.
WordPress i WooCommerce
.js: Pliki JavaScript dodają interaktywność do strony, umożliwiając dynamiczne zmiany w interfejsie użytkownika, takie jak animacje czy walidacja formularzy.
Famatech

2. Kluczowe pliki w motywach WordPressa

W strukturze motywu WordPressa znajdziesz kilka podstawowych plików, które odpowiadają za różne aspekty funkcjonowania i wyglądu strony:

style.css: Główny plik stylów motywu. Zawiera informacje o stylizacji elementów na stronie oraz metadane motywu, takie jak nazwa, autor czy wersja.
HubSpot Knowledge Base
functions.php: Plik ten pozwala na dodawanie lub modyfikowanie funkcji w motywie. Można w nim zarejestrować nowe menu, dodać wsparcie dla miniatur czy załadować dodatkowe skrypty i style.
Educator Zac Gordon
header.php: Zawiera kod odpowiedzialny za nagłówek strony, w tym meta tagi, linki do plików CSS i JS oraz otwarcie sekcji <body>. Jest wczytywany na początku każdej podstrony.
Tuts+ Code
footer.php: Zawiera kod stopki strony, często z zamknięciem sekcji <body> oraz <html>. Może zawierać dodatkowe skrypty lub informacje o prawach autorskich.
index.php: Główny plik szablonu, który WordPress wykorzystuje do wyświetlania treści, jeśli żaden inny, bardziej specyficzny plik szablonu nie jest dostępny.

3. Dodawanie stylów i skryptów w WordPressie

Aby prawidłowo dodać pliki CSS lub JS do motywu WordPressa, należy skorzystać z funkcji wp_enqueue_style() oraz wp_enqueue_script() w pliku functions.php. Dzięki temu WordPress poprawnie załaduje te pliki w odpowiednich miejscach.

Educator Zac Gordon

Przykład dodania pliku CSS:

php

function my_theme_enqueue_styles() {

wp_enqueue_style( 'main-style’, get_stylesheet_uri() );

}

add_action( 'wp_enqueue_scripts’, 'my_theme_enqueue_styles’ );

Przykład dodania pliku JS:

php

function my_theme_enqueue_scripts() {

wp_enqueue_script( 'custom-script’, get_template_directory_uri() . '/js/custom-script.js’, array(), null, true );

}

add_action( 'wp_enqueue_scripts’, 'my_theme_enqueue_scripts’ );

4. Dodatkowe zasoby edukacyjne

Aby pogłębić wiedzę na temat tworzenia i edycji stron internetowych, warto zapoznać się z poniższymi materiałami:

Kurs HTML i CSS – Wprowadzenie: Podstawy tworzenia stron internetowych z użyciem HTML i CSS.
Shebang
Tworzenie, edytowanie i dołączanie plików CSS do stylizacji witryny: Poradnik dotyczący pracy z plikami CSS w kontekście stylizacji stron.
HubSpot Knowledge Base
Jakie są zasady tworzenia stron internetowych?: Omówienie kluczowych zasad projektowania stron WWW.
WordPress i WooCommerce

Zrozumienie struktury plików oraz funkcji poszczególnych elementów w WordPressie jest kluczowe dla efektywnej pracy z tym systemem. Regularne korzystanie z dokumentacji oraz zasobów edukacyjnych pozwoli na bieżąco poszerzać wiedzę i umiejętności w zakresie tworzenia i edycji stron internetowych.

Bibliografia

Platforma	Autor	Link	Zawarte
YouTube	Szymon Negacz	M01: Inwentaryzacja – zrób przegląd swojego marketingu B2B #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	S02: Wartości Twojej oferty – opracuj je i rozwijaj (Raz na zawsze!) #WdrażamyNSM	Tak
YouTube	Szymon Negacz	M02: Buyer persona i lejek w marketingu B2B – co musisz wiedzieć? #WdrażamyNSM	Tak
YouTube	Szymon Negacz	S03: Segment – jak wybrać odpowiedni kierunek dla Twojej sprzedaży? #WdrażamyNSM	Tak
YouTube	Szymon Negacz	M03: Mapowanie procesu zakupu – czyli jak nie robić marketingu B2B bez sensu? #WdrażamyNSM	Tak
YouTube	Szymon Negacz	S04: Poznaj problemy i wyzwania swoich klientów – jak i po co robić to regularnie? #WdrażamyNSM	Tak
YouTube	Szymon Negacz	M04: Jak stworzyć najlepszy content sprzedażowy? (BOFU) #WdrażamyNSM	Tak
YouTube	Szymon Negacz	S05: Prospecting – aktywnie pozyskaj nowych klientów #WdrażamyNSM	Tak
YouTube	Szymon Negacz	M05: Zasady współpracy marketingu i sprzedaży – jak je ustalić? #WdrażamyNSM	Tak
YouTube	Szymon Negacz	S06: Mapa procesów w sprzedaży i marketingu #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	M06: Branding w B2B – zadbaj o wygląd Twojej marki #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	S07: Cele oraz continous improvement w sprzedaży #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	M07: System marketing automation – buduj dom na swojej ziemi #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	S08: Fundamenty procesu sprzedaży – zbuduj raz a dobrze #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	M08: CTA – zaprojektuj zabójcze wezwanie do działania #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	S09: Badanie potrzeb – jak poznać prawdziwą sytuację Twojego klienta? #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	M09: Zaplanuj content marketing, który odmieni Twoją firmę (TOFU) #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	S10: System CRM – dlaczego wielu wdraża, a niewielu korzysta?	Nie
YouTube	Szymon Negacz	M10: Content marketing – jak zaprojektować tematy, które podbiją serca klientów? (TOFU) #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	S11: Zbuduj najlepszą ofertę handlową w swojej branży #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	M11: Mów i pisz tak, żeby chcieli więcej (TOFU i MOFU) #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	S12: Co powinien robić manager sprzedaży? #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	M12: Analityka – skąd wiedzieć co działa w marketingu, a co nie? #WdrażamyNSM (Gość: Karol Kieżel)	Nie
YouTube	Szymon Negacz	S13: Spotkania sprzedażowe – jak sprawić, żeby nie były stratą pieniędzy?	Nie
YouTube	Szymon Negacz	M13: 20 pomysłów na górę lejka marketingowego, bez ciągłego tworzenia treści (TOFU) #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	S14: Jak skutecznie rekrutować i wdrażać nowe osoby w dziale sprzedaży? #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	M14: 10 pomysłów na środek lejka marketingowego – najważniejszy element marketingu B2B (MOFU)	Nie
YouTube	Szymon Negacz	S15: Zamykanie sprzedaży – tabletka na odchudzanie tuż przed wakacjami #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	M15: Budowanie zespołu marketingu B2B – zatrudnić czy zlecić? #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	S16: Cross-Selling i Up-Selling – jak wdrożyć oba procesy w B2B? #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	M16: Zarządzanie projektami w marketingu B2B – jak robić, żeby zrobić? #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	S17: Nowy klient – co z nim zrobić kiedy już kupi? (Onboarding) #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	M17: Strona internetowa w marketingu B2B – jak powinna być zbudowana? (Checklista) #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	S18: Account Management – jak zbudować proces, który rozwinie Twoich klientów? #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	M18: Testy w marketingu B2B – wykorzystaj potęgę eksperymentów #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	S19: Automatyzacja sprzedaży i marketingu – jak do tego podejść? (Przykłady) #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	M19: Reklamy w marketingu B2B – jak nie palić pieniędzy? #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	S20: Struktura, role i specjalizacje w sprzedaży B2B #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	M20: Ruch organiczny w marketingu B2B – dlaczego jest aż tak istotny? #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	S21: Wynagrodzenia w sprzedaży B2B – ile płacić handlowcom? #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	M21: Media społecznościowe w marketingu B2B – czy to ma sens? #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	S22: Zachowaj zdrowie (w tym psychiczne) – ciemna strona biznesu #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	S23: Negocjacje – jak ułożyć proces negocjowania w dziale sprzedaży? #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	M23: Długość lejka w marketingu B2B – błąd, który może zniszczyć Twój marketing #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	S24: Strategia sprzedaży B2B – jak ją stworzyć i rozwijać? #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	M24: Event marketing w B2B – jak sensownie podejść do wydarzeń? #WdrażamyNSM	Nie
YouTube	Szymon Negacz	NSM 204: Procesy vs Wolność – jak błędne procesy mogą zniszczyć biznes?	Nie
YouTube	Szymon Negacz	NSM 206: Zaniedbany marketing w firmie – jakie koszty generuje?	Nie
YouTube	Szymon Negacz	NSM 207: 11 Błędów Agencji Marketingowych: Oczekiwania vs Rzeczywistość	Nie
YouTube	Szymon Negacz	NSM 208: 20 pomysłów jak wyróżnić się, kiedy sprzedajesz to samo co wszyscy	Nie
YouTube	Szymon Negacz	NSM 209: Jak działa doradztwo i kiedy ma sens?	Nie
YouTube	Szymon Negacz	NSM 210: Handlowcy nie używają systemu CRM? 14 najczęstszych powodów	Nie
YouTube	Szymon Negacz	NSM 214: Mało leadów z marketingu? Lista 51 problemów do sprawdzenia	Nie
YouTube	Szymon Kita	Myślisz o AUTOMATYZACJI firmy? Koniecznie zobacz gdzie WARTO zacząć!	Nie
YouTube	Szymon Kita	Jak dowiedzieć się WSZYSTKIEGO o kliencie dzięki AUTOMATYZACJI?	Nie
YouTube	Szymon Kita	Czym NAPRAWDĘ jest AUTOMATYZACJA biznesu?	Nie
YouTube	Szymon Kita	Połącz BANK z TWOJĄ FIRMĄ, aby AUTOMATYCZNIE sprawdzać, kto już zapłacił!	Nie
YouTube	Szymon Kita	Wdrażasz AI w swojej firmie? Oto 9 WAŻNYCH zasad, o których MUSISZ pamiętać	Nie
YouTube	Szymon Kita	ZAUTOMATYZUJ SPRZEDAŻ! 8 obszarów, które możesz SKUTECZNIE zautomatyzować w obszarze sprzedaży	Nie
YouTube	Szymon Negacz	Jak stworzyć WARTOŚCI w firmie tak, aby sprzedawać WIĘCEJ i DROŻEJ? [Wise Business School]	Nie
YouTube	Szymon Negacz	Ile kosztuje MARKETING B2B? [Wise Business School]	Nie
YouTube	Szymon Negacz	Jak znaleźć ADRESY MAILOWE do KLIENTÓW BIZNESOWYCH? [Wise Business School]	Nie
YouTube	Szymon Negacz	TRZY POJĘCIA, które musisz poznać zanim zainwestujesz w MARKETING B2B! [Wise Business School]	Nie
YouTube	Szymon Negacz	Jakich BŁĘDÓW nie popełniać przy TWORZENIU STRONY INTERNETOWEJ? \| Patryk Klafta	Nie
YouTube	Szymon Negacz	JAK SPRZEDAWAĆ DROŻEJ I WIĘCEJ? 8 Sztuczek cenowych dla B2B!	Nie
YouTube	Szymon Negacz	10 SKUTECZNYCH ŹRÓDEŁ POZYSKIWANIA KLIENTÓW W B2B!	Nie
YouTube	Szymon Negacz	JAK ZAPROJEKTOWAĆ STRONĘ INTERNETOWĄ DLA B2B? *Strona która sprzedaje	Nie
YouTube	Szymon Negacz	6 PYTAŃ, które MUSISZ zadać swoim KLIENTOM!	Nie
YouTube	Szymon Negacz	SKALOWANIE FIRMY – Jak robić to z GŁOWĄ?	Nie
YouTube	Szymon Negacz	POZYSKIWANIE KLIENTÓW przez PROSPECTING! 10 pytań, które pomogą Twojej firmie!	Nie
YouTube	Szymon Negacz	BUYER PERSONA – Jak ją zbudować? *Strategia sprzedaży.	Nie
YouTube	Szymon Negacz	Jak zbudować wartościową MARKĘ OSOBISTĄ w BIZNESIE?	Tak
YouTube	Szymon Negacz	Dlaczego „przewaga konkurencyjna” to ZA MAŁO? Strategia biznesowa w praktyce.	Tak
YouTube	Szymon Negacz	https://www.youtube.com/watch?v=wAWwPOSkjos	Tak
			Nie
			Nie
			Nie
			Nie
			Nie
			Nie
			Nie
			Nie
			Nie

Pomysł	Działalność na próbę	Ulga na start	Preferencyjne składki
	bez rejestracjibez ZUS	6 miesięcy bez ZUSRejestracja CEIDG	2 lata małego ZUSutrzymanie wpisu w CEIDG

Masz pomysł na działalność i wykonujesz jej analizę	Zarabiasz w miesiącu mniej niż 50% swojego wynagrodzenia	Zarabiasz w miesiącu więcej niż 50% swojego wynagrodzenia	Firma się rozkręca więc kontynuujesz działalność